Lead nurturing – czym jest i jak wykorzystać jego potencjał?

Czym jest lead nurturing?

To właśnie skuteczna personalizacja, dająca możliwość prawdziwego dotarcia do odbiorcy odsłania tak szerokie możliwości lead nurturingu. Jest to bowiem doskonała, innowacyjna metoda na przekucie bezimiennych, niezdecydowanych w zaangażowanych odbiorców i klientów.

Lead nurturing a lead generation

Mówiąc o strategii lead nurturing trudno nie wspomnieć o procesie zwanym lead generation. Oba te pojęcia ściśle łączą się ze sobą, choć różni je kilka istotnych kwestii. Lead generation jest jednym z pierwszych, podstawowych kroków na ścieżce do pozyskania pożądanej grupy odbiorców. Generowanie leadów ma na celu stworzenie listy naszych potencjalnych klientów, którzy w przyszłości przyniosą nam zyski poprzez korzystanie z naszych usług.

Tworzenie grupy kontaktów poprzez wstępne zwrócenie uwagi odbiorcy nie jest jednoznaczne z uzyskaniem jego stałego zaangażowania. Aby potencjalny, chwilowo nawet zainteresowany marką odbiorca mógł stać się klientem, konieczne jest podjęcie dodatkowych działań. Tu właśnie z pomocą przychodzi lead nurturing.

Stanowi on kolejny po generowaniu leadów etap mający na celu nie tylko pozyskiwanie, ale i utrzymanie przy sobie klientów. Lead nurturing polega na skrupulatnym i skutecznym przygotowaniu odbiorców do pełnego zainteresowania się marką i dokonania zakupu czy też skorzystania z usług.

Lead nurturing jest niezwykle istotnym, wieloetapowym procesem, niezbędnym do zwiększenia współczynnika konwersji z posiadanych leadów. Według szacunkowych danych nawet ponad 70% pozyskanych leadów to osoby niezdecydowane lub niegotowe do dokonania zakupu. Konieczne jest więc wdrożenie odpowiednio przygotowanej strategii, która sukcesywnie zmniejszać będzie tę liczbę.

Lead nurturing – od czego zacząć?

Lead nurturing, nazywany także podgrzewaniem leadów, jest procesem wieloetapowym, obejmującym zarówno odpowiednią klasyfikację pozyskanych leadów, jak i ich personalizację oraz dopasowanie sposobów dotarcia do konkretnych grup odbiorców. Po utworzeniu szerokiej listy potencjalnych klientów, za pomocą generowania leadów, konieczna jest jej skrupulatna analiza, dzięki której możliwe będzie dokonanie ich podziału.

W procesie klasyfikacji leadów pod uwagę brane są zarówno podstawowe dane demograficzne, jak i zainteresowania odbiorców czy stopień ich zaangażowania oraz działania w mediach społecznościowych. Na podstawie tego możemy wyodrębnić tak zwane leady zimne, ciepłe i gorące.

Pierwsze z nich to osoby, które nie są jeszcze gotowe na podjęcie decyzji o zakupie. Są to odbiorcy jedynie chwilowo zainteresowani konkretnym produktem, promocją, czy artykułem na naszej stronie. Od naszych dalszych działań zależeć będzie to, czy zostaną z nami.

Leady ciepłe i gorące to odbiorcy, którzy wykazują zdecydowanie większe zainteresowanie naszym produktem lub usługami. Wystarczy jedynie drobna zachęta, aby przekonać ich do zakupu.

To z kolei daje nam możliwość skuteczniejszego opracowania spersonalizowanych działań i kampanii, mających na celu przekonanie bądź jeszcze większe zainteresowanie marką.

Leady zimne, ciepłe i – stali klienci

W przypadku tak zwanych zimnych leadów optymalnym rozwiązaniem będzie postawienie na angażujące, eksperckie treści, które pozwolą nam na kreowanie wizerunku marki jako specjalisty w danej dziedzinie. Z kolei dla leadów ciepłych lepsze będą materiały sprzedażowe, informujące już nie o samej marce, ale o walorach konkretnych produktów czy usług oraz aktualnych promocjach lub ofertach dla nowych klientów.

Tworząc konkretne treści dla powyższych grup, nie możemy jednak zapominać o pozyskanych już klientach. Lead nurturing jest bowiem procesem mającym na celu nie tylko przyciągnięcie i przekonanie klientów, ale także utrzymanie ich przy marce. Dlatego też równie ważne jest stworzenie skutecznej strategii dla osób, które skorzystały już z naszych usług lub dokonały zakupu, tak, aby w niedługim czasie zdecydowane były powtórzyć swój wybór.

Dla pozyskanych klientów najlepszymi treściami będą informacje o ofertach specjalnych i rabatach oraz nowościach. Skutecznym rozwiązaniem będą tu również niesprzedażowe materiały informacyjne na temat produktów lub usług, ale także samej firmy i jej rozwoju.

Podgrzewanie leadów – jakie narzędzia wybrać?

Klientów marki można zarówno pozyskać, jak i utrzymać z pomocą kilku skutecznych narzędzi. Jednym z podstawowych są wszelkiego rodzaju kampanie mailingowe. Za pomocą mailingu możemy poinformować stałych klientów o nadchodzącej ofercie specjalnej, przekonać niezdecydowanych do pierwszego zakupu dzięki 10% rabatu dla nowych klientów, jak również przedstawić w korzystnym świetle zarówno markę, jak i jej asortyment lub ofertę osobom, które dopiero ją poznają.

Skuteczność kampanii mailingowych zależna jest przede wszystkim od ich treści i częstotliwości przesyłania, ale także od danej grupy docelowej. Dlatego też warto postarać się o odpowiedni kontakt z potencjalnymi i pozyskanymi klientami także na innych płaszczyznach.

Mogą być nimi media społecznościowe, używane przez zdecydowaną większość odbiorców. Social media są sposobem na bezpośredni przekaz zarówno dla marki, jak i jej odbiorców. Dzięki nim możliwe jest więc nie tylko przedstawienie siebie w roli eksperta czy informowanie o najnowszych ofertach, ale także poznanie swoich potencjalnych klientów, ich gustów, upodobań i reakcji na nasze treści. W przypadku pozyskanych już klientów sprawdzą się treści organiczne, z kolei w celu pozyskiwania nowych, określonych kontaktów warto wybrać płatne kampanie lead ads.

Skutecznym sposobem na pozyskanie, jak i utrzymanie kontaktów w trudniejszych branżach, jest nastawienie na treści informacyjne, materiały szkoleniowe czy darmowe wskazówki lub krótkie kursy. Chwytliwy materiał edukacyjnych pozwoli na pozyskanie kontaktu, a kolejne angażujące treści umocnią w świadomości klienta pozycję marki w roli eksperta.

Dobrze przygotowany lead nurturing pozwala na znaczne zwiększenie współczynnika konwersji. Wszystkie jego etapy muszą być jednak doskonale przeanalizowane i dokładnie dopasowane do konkretnej grupy odbiorców, ich zainteresowań oraz pozycji w lejku sprzedażowym.