Unique Value Proposition (UVP) – jak wyróżnić się na rynku?

Unique value proposition – na czym polega?

Aby jednak zdefiniować UVP swojej oferty, musisz określić klientów, do których ją kierujesz i poznać ich potrzeby.

Co składa się na UVP? Dlaczego grupa docelowa jest tak ważna?

Na unikalną propozycję wartości składa się przede wszystkim wydajność i wartość oferty.

Wydajność odnosi się do liczby potrzeb klienta, które spełnia Twój produkt lub usługa. Im więcej ich jest, tym wyższa wydajność oferty. Żeby poznać te potrzeby, musisz określić swoją grupę docelową.

Próba trafienia „do wszystkich” zwykle kończy się fiaskiem. Nie jest możliwe, aby jeden produkt przypadł każdemu do gustu. Zdefiniowanie osób, do których konkretnie chcesz dotrzeć, ma kluczowe znaczenie, dlatego powinieneś odpowiedzieć sobie na poniższe pytania:

• Jacy są Twoi klienci?
• Z czym się mierzą na co dzień?
• Jakie są ich problemy, marzenia?
• Czego potrzebują?
• Co ich irytuje?

Kiedy poznasz odpowiedzi, możesz wyłonić tę jedną perełkę (lub ich zestaw), rozwiązującą „palące” problemy Twoich klientów. Wyróżnisz się wtedy na tle konkurencji, co zwiększy szanse na lepsze zyski.

UVP – jak określić wartość produktu?

Na wartość danego produktu/usługi składają się tzw. atrybuty, które przedstawiamy poniżej. Ich określenie ułatwi Ci odkrycie UVP.

1. Atrybuty podstawowe – jak sama nazwa wskazuje, są to podstawowe cechy, które produkt musi spełniać. Przykładowo, jeśli sprzedajesz kuchenkę mikrofalową, to musi ona podgrzewać jedzenie; jeśli organizujesz wycieczki, to muszą się one odbyć.
2. Atrybuty pożądane – są to cechy dodatkowe, wychodzące poza absolutne minimum. Coś, czego klienci pragną i mówią o tym wprost. Coś aktualnie pożądanego na rynku, co Twój produkt może spełnić.
3. Atrybuty nieoczekiwane – ich zdefiniowanie jest kluczem do znalezienia unikalnej wartości. Cecha ta odpowiada na te potrzeby odbiorców oferty, o których oni sami jeszcze nie wiedzą. Jest to coś, co pozwala „być o krok” przed klientem i jego pragnieniami. Odbiorca Twojego produktu może nie wiedzieć nawet, że ma takie potrzeby czy problem. Kiedy mu to przedstawisz i od razu dasz rozwiązanie (Twój produkt rzeczywiście musi spełniać te korzyści!), w jego głowie pojawiają się myśli typu: „Faktycznie, to jest coś, czego szukałem” czy „Rzeczywiście tak mam. To może mi pomóc”. Jest to też ten element, wprowadzający często innowację i świeżość na rynek.

W określaniu atrybutów nieoczekiwanych liczy się umiejętność spojrzenia na to, co oferujesz, z perspektywy rzeczywistych wymagań klientów i w sposób, w jaki nie zrobiła tego konkurencja. To jest Twoją przewagą.

Jak określić unikalną wartość oferty? Krok po kroku

Zdefiniowanie UVP wymaga analizy kilku podstawowych kwestii. Trudność ich określenia zależy od rodzaju branży i charakteru działalności. Wykonaj poniższe kroki, a na koniec wyciągnij wnioski i znajdź swój własny wyróżnik.

• Określ grupę docelową – jest to grupa osób, do której Twój produkt ma dotrzeć. Jak już wcześniej wspomnieliśmy, wszelkie próby dotarcia „do wszystkich” kończą się zwykle niepowodzeniem. Zastanów się, którym odbiorcom najbardziej potrzebny jest Twój produkt/usługa, a później przeanalizuj ich codzienne problemy.
• Poznaj swój produkt – żeby wyróżnić swoją ofertę, musisz znać jej wszystkie mocne strony. Spójrz na swój produkt lub usługę pod kątem omówionych wyżej atrybutów i spróbuj znaleźć w nich coś nietypowego, czego inni nie oferują. Zastanów się, czy rozwiązuje jakiś naglący problem, którego klient chciałby się natychmiast pozbyć? A może jesteś w stanie wprowadzić dodatkową usługę do tego, co oferujesz? To wszystko wpływa na Twoją rozpoznawalność.
• Skup się na konkretach – cechy i korzyści Twojej oferty muszą być konkretne. Tylko w ten sposób klient może odnieść je do swoich realnych problemów. Posłużmy się przykładem kremu do rąk. Zupełnie inny wydźwięk ma informacja o treści „krem nawilżający”, a zupełnie inny „dłonie gładsze już po 3 użyciach”. Nie ubarwiaj jednak rzeczywistości – przy każdej korzyści skupiaj się na rzeczywistych faktach i konkretach.

• Przeanalizuj konkurencję – brak rozeznania w tym, jak przedstawia się konkurencja i co oferuje, jest jak walka z wiatrakami. Próba wybicia się na rynku, bez odpowiedniego zaplecza, może skończyć się niepowodzeniem. Warto prześledzić, na jakie potrzeby klientów odpowiada konkurencja, w jaki sposób je prezentuje oraz co konkretnie oferuje.

Unique value proposition – jak pomaga Twojej firmie?

Każdy przedsiębiorca, bez względu na to, czy dopiero zaczyna, czy jest już na rynku parę lat, zawsze musi mierzyć się z konkurencją. Oferowane produkty czy usługi są podobne i w większości spełniają niemal te same funkcje. Wielu usługodawców stosuje wówczas technikę obniżania cen, co prowadzi do zaniżenia ogólnej wartości danego produktu/usługi na rynku – a Twoje zyski spadają.

Dzięki UVP:

• Wyróżniasz się na rynku i zapadasz klientom w pamięć.
• Konkurowanie ceną nie jest Twoją jedyną opcją. Wybijasz się własnym produktem i płynącymi z niego korzyściami.

Określenie unikalnej wartości często wiąże się z wprowadzeniem innowacyjnych rozwiązań na rynku. Dzięki temu masz szansę uplasować swoją firmę w roli pioniera oraz zwiększyć jej rozpoznawalność, a tym samym – zyski.