MQL i SQL – czym się różnią i co warto o nich wiedzieć?

MQL i SQL – co to takiego?

MQL

MQL, czyli Marketing Qualified Lead, to lead marketingowy. Oznacza potencjalnego klienta, który wykazał zainteresowanie produktem lub usługą, ale nie jest jeszcze w stu procentach przekonany do zakupu. Jego identyfikacją zajmuje się dział marketingowy – najczęściej taki klient to osoba, która zapisała się do newslettera, wypełniła formularz na stronie internetowej, zadała pytanie konsultantowi albo pobrała materiały informacyjne.

SQL

SQL, czyli Sales Qualified Lead, to lead sprzedażowy. Oznacza potencjalnego klienta, który przeszedł przez etap MQL i wyraża gotowość do bezpośredniego kontaktu ze sprzedawcą. Jest identyfikowany zarówno przez dział marketingu, jak i sprzedaży, a odpowiedzialność za niego przejmują handlowcy. Rozpoznanie takiego leada jest stosunkowo proste – najczęściej to osoba, która wyraziła zgodę na przedstawienie oferty cenowej albo gotowość do skorzystania z oferty, np. w najbliższej przyszłości.

Z punktu widzenia marki najbardziej wartościowy jest SQL, który stanowi większą szansę na osiągnięcie potencjalnego zysku. Oczywiście możliwa jest zamiana MQL w SQL i jest to jeden z kluczowych elementów procesu generowania potencjalnych klientów. O nim jednak powiemy więcej za chwilę.

Marketing Qualified Lead i Sales Qualified Lead – najważniejsze różnice

Od tego zależą dalsze działania, których efektem końcowym będzie finalizacja transakcji.

Do najważniejszych różnic zaliczamy:

• poziom zaangażowania – o ile MQL wyraża jedynie wstępne zainteresowanie ofertą, o tyle SQL wykazuje gotowość do zakupu i jest blisko podjęcia ostatecznej decyzji;
• kryteria kwalifikacyjne – MQL można rozpoznać przede wszystkim po kontakcie z materiałami marketingowymi, zaś SQL po chęci skontaktowania się z firmą albo wyrażeniu zgody na przesłanie oferty.

Mówiąc krótko, MQL to potencjalni klienci, którzy przeszli proces kwalifikacji w dziale marketingu, zaś SQL to potencjalni klienci o dużym potencjale sprzedażowym, którzy zostali dokładnie przeanalizowali nie tylko przez zespół marketingowy, ale również sprzedażowy.

Brak dokładnej analizy leadów marketingowych i sprzedażowych może doprowadzić do sytuacji, w której zatrze się granica między nimi, co znacząco utrudni zarządzanie potencjalnymi klientami i osiągnięcie celu w postaci sprzedaży produktu lub usługi.

Jak zamienić MQL w SQL i doprowadzić do sprzedaży?

Wspomnieliśmy wcześniej, że kluczowym aspektem w procesie generowania potencjalnych klientów jest zamiana MQL w SQL. Wymaga to współpracy między zespołami marketingu i sprzedaży oraz podjęcia konkretnych działań.

Mowa tu przede wszystkim o zastosowaniu systemu punktacji (tzw. lead scoring), który opiera się na przyznawaniu potencjalnemu klientowi punktów – w zależności od tego, jakie są jego zachowania w kontakcie z firmą. Wynik rośnie, gdy np. klient odwiedzi stronę internetową, zapisze się do newslettera lub pobierze katalog produktów. Im więcej punktów zyskuje potencjalny klient, tym bliżej mu do leadu sprzedażowego.

Chcąc przekształcić MQL w SQL, niezbędne jest odpowiednie zarządzanie potencjalnym klientem przez dział marketingowy. Pomocne mogą okazać się między innymi:

• spersonalizowane kampanie mailingowe;
• edukacyjne i wartościowe treści, np. w postaci artykułów blogowych czy e-booków;
• remarketing, czyli reklamy wyświetlające się np. po odwiedzeniu strony internetowej;
• wersje demo produktów albo bezpłatne próbki;
• prośby o wypełnienie ankiety, zadawanie pytań czy wezwania do działania (CTA).

Oczywiście niezwykle istotna jest regularna analiza działań podejmowanych przez MQL, na podstawie której możliwe jest optymalizowanie działań marketingowych.

Co dalej? Kiedy już lead zostanie sklasyfikowany jako SQL i trafi do działu sprzedaży, niezbędne jest zbudowanie odpowiednich relacji z potencjalnym klientem, utrzymanie z nim stałej komunikacji oraz dokładne poznanie jego potrzeb i dopasowanie pod ich kątem optymalnej oferty. Klucze do sukcesu stanowią więc wiedza, doświadczenie oraz zaangażowanie handlowców, a także odpowiednie narzędzia służące do zarządzania sprzedażą (CRM).