Lead marketing – jak pozyskać leady dzięki contentowi?

Lead marketing – podstawy

Dane kontaktowe pozyskane w wyniku lead marketingu to najczęściej:

• adres e-mail;
• numer telefonu;
• imię i ewentualnie nazwisko.

Proces pozyskiwania leadów przebiegać może na dwa sposoby, w związku z czym także i same leady dzielimy na dwie kategorie – Sales Qualified Leads, w skrócie SQL, czyli leady sprzedażowe oraz Marketing Qualified Leads, w skrócie MQL, czyli leady marketingowe.

Pierwsza z kategorii to kontakty, które znajdują się najbliżej zakupu na ścieżce sprzedażowej. Są to więc osoby zainteresowane produktem i zaakceptowane przez specjalistów z działu sprzedaży. Do drugiej kategorii zalicza się natomiast osoby potencjalnie zainteresowane marką oraz jej usługami / produktami, które jednak znajdują się nieco dalej finalizacji procesu zakupowego.

Skuteczne generowanie leadów SQL oraz MQL przekłada się na znaczną poprawę efektywności działań marketingowych i sprzedażowych marki, a także pozwala na zwiększenie grona klientów przy jednoczesnym obniżeniu kosztów promocji.

Lead generation a content marketing

Publikowanie wysokiej jakości, atrakcyjnych treści samo w sobie jest w stanie przyciągnąć potencjalnych klientów marki. Aby jednak w pełni zużytkować potencjał contentu, warto również wykorzystać go do skutecznego pozyskiwania leadów.

Lead marketing bazujący na contencie to także publikowanie treści w mediach społecznościowych marki oraz na jej blogu. Są to również artykuły oraz treści sponsorowane, publikowane na zewnętrznych serwisach. Dzięki tworzeniu tego rodzaju contentu budowany jest silny, ekspercki wizerunek marki. To z kolei przyczynia się do zwiększenia jej wiarygodności oraz poziomu zaufania wśród potencjalnych klientów.

Atrakcyjne, angażujące lub fachowe treści skutecznie przyciągają odbiorców, którzy znacznie chętniej skorzystają z usług tak prowadzonej marki. Co więcej, dzięki komentarzom pozostawionym przez czytelników pod publikowanymi treściami, możemy także poznać sylwetki naszych potencjalnych klientów, ich potrzeby i oczekiwania względem marki, czy też całej branży.

Lead marketing poprzez treści zamknięte

W jaki sposób zachęcić do siebie odbiorców, którzy oczekują czegoś więcej niż treści dostępnych dla wszystkich? Za pomocą tak zwanego gated contentu, czyli fachowej i angażującej zawartości, dostępnej jedynie dla wybranych.

Ten sposób staje się obecnie najpopularniejszym i najchętniej wybieranym przez specjalistów do spraw marketingu. Wymaga on wprawdzie sporego nakładu pracy, którą należy wykonać przy tworzeniu contentu, jednak jego wysoka skuteczność zdecydowanie wynagradza podjęty trud.

Tworzone przez marki treści zamknięte to najczęściej e-booki, poradniki czy raporty związane z branżą, którą reprezentuje dana marka. Firma na swojej stronie zachęca do pobrania bezpłatnych materiałów, a wizja otrzymania fachowej wiedzy za darmo jest dla użytkowników niezwykle kusząca.

Ale czy rzeczywiście odbiorcy dostają coś za darmo? Nie do końca. Zapłatą są tutaj dane użytkowników, które będą mogły zostać wykorzystane w procesie lead marketingu. Jak to wygląda w praktyce? Omówimy teraz gated content na konkretnych przykładach:

• Księgarnia – spisy treści i fragmenty książek, dostępne dla zalogowanych użytkowników;
• Psi behawiorysta – e-book dotyczący najczęstszych błędów w tresurze, dostępny dla osób, które wypełniły formularz;
• Sklepu ze sprzętem AGD – raport na temat najnowszych udogodnień w sprzętach kuchennych i ich przydatności, wysyłany na skrzynkę mailową po podaniu odpowiednich danych.

W każdym z tych przypadków użytkownik otrzymuje rzetelną wiedzę od ekspertów z branży w zamian za swoje dane kontaktowe – najczęściej imię i adres e-mail lub nr telefonu. Dane następnie można wykorzystać do promowania swoich produktów lub usług. Ważne jednak, by robić to z umiarem i nienachalnie, oraz zadbać o kwestie prawne (czyli otrzymać odpowiednie zgody użytkowników na przesyłanie korespondencji).

Poprzez wartościowy content firma buduje pozytywny wizerunek marki i umacnia swoją pozycję na rynku, jednocześnie generując od kilku do nawet kilkudziesięciu leadów, w zależności od branży.