Język korzyści – czym jest i dlaczego zwiększy Twoją sprzedaż?

Czym jest język korzyści?

Jest powszechnie stosowany przez copywriterów, aby wykreować potrzebę, pobudzić wyobraźnię klienta i zmaksymalizować potencjał sprzedażowy.

Efekty stosowania języka korzyści

Nie bez powodu owa metoda zdobyła dużą popularność w środowisku copywriterskim. Jest tak prosta, a zarazem silna, że różnica w przekazie marketingowym jest zauważalna dla każdego odbiorcy.

Zastosowanie tej metody pozwala osiągnąć poniższe rezultaty:

• wzrost konwersji – treści są bardziej przekonujące, a tym samym skuteczniej zachęcającą do podjęcia działania przez potencjalnego klienta (np. zapis do newslettera, dodanie produktu do koszyka czy wysłanie zapytania ofertowego);
• niższy koszt dotarcia do odbiorców – atrakcyjne teksty zatrzymują uwagę, redukując tym samym koszty kampanii reklamowych (najwięksi reklamodawcy, tj. Facebook czy Google, stosują systemy aukcyjne – najciekawsze reklamy osiągają najlepsze wyniki);
• większe zyski – powyższe efekty podwójnie przyczyniają się do osiągania pożądanych wyników finansowych poprzez wzrost sprzedaży i zmniejszenie nakładów pieniężnych w reklamę.

Co więcej, język korzyści ma uniwersalne zastosowanie – skorzysta każdy, kto prowadzi działania marketingowe w internecie. Niezależnie od tego, czy prowadzisz firmę usługową, czy wystawiasz drobny przedmiot na aukcji, informowanie o tym, co zyska klient, zawsze jest intratną metodą.

Jak pisać językiem korzyści?

Zamysł metody jest niezwykle prosty, ale chcąc tworzyć treści z wykorzystaniem języka korzyści, należy zastosować się do pewnych kluczowych zasad. Omawiamy je poniżej.

Zastosuj technikę cecha – zaleta – korzyść

Różne przedmioty mają swoje określone cechy i parametry, a wraz z nimi także zalety. Bez odwołania do cech i zalet produktu niemożliwe byłoby potwierdzenie jego korzyści.

Przyjrzyjmy się dokładniej tym trzem pojęciom:

• cecha jest to fizyczna właściwość, która opisuje produkt (np. duża torebka damska);
• zaleta opisuje, w jaki sposób produkt może być przydatny dla klienta (np. w dużej torebce wiele się zmieści);
• korzyść to element, który pozwoli klientowi rozwiązać jego problem lub będzie odpowiedzią na jego potrzeby (np. nie trzeba nosić dodatkowej torby na laptopa czy dokumenty – wszystko zmieści się w dużej, ale też stylowej torebce).

Informuj o korzyściach, a nie o zagrożeniach

Zamiast budować komunikat na strachu („Bez tej ochrony Twoje dane mogą być zagrożone”), postaw na pozytywne aspekty („Dzięki tej ochronie Twoje dane będą zawsze bezpieczne”). Pozytywny przekaz zwiększa skuteczność perswazji, dlatego informuj, co klient może zyskać, a nie co może stracić.

Opieraj się na danych

Nie ma nic powszechniejszego, a zarazem bardziej nieskutecznego na rynku, niż nieuzasadnione przechwałki. Łatwo dostrzec, że każdy produkt jest najwyższej jakości i lepszy od konkurencji, lecz… z tego nic nie wynika. Zamiast ogólników („Najwyższa jakość”) podawaj konkretne dane („Nasza kawa zawiera 20% więcej kofeiny niż standardowe mieszanki”).

Dostosuj przekaz do grupy docelowej

Przedstawiając korzyści, jakie niesie za sobą produkt, musisz wziąć pod uwagę sytuację klienta, który może być zainteresowany zakupem. Inaczej należy komunikować korzyści dla właściciela firmy, a inaczej dla studenta czy seniora. Dopasowany przekaz zwiększa skuteczność sprzedaży. W precyzyjnym określeniu potrzeb klienta mogą pomóc te pytania:

• Dlaczego akurat ten produkt jest dobry dla tego klienta?
• Jakie korzyści zostaną przez niego osiągnięte po zakupie?
• Jakie problemy zostaną rozwiązane?
• Co się dzięki temu zmieni?

Potrzeby klientów zazwyczaj wynikają z następujących powodów:

• Czegoś mu brakuje, czegoś nie ma.
• Ma coś, co nie spełnia jego potrzeb, chce coś lepszego.

Pisz bezpośrednio do odbiorcy

Wśród niektórych copywriterów wciąż panuje nieuzasadniony strach w stosowaniu 2 os. l.p. Bezpośrednie zwroty do czytelników przykuwają uwagę bardziej od „wikipedycznego” stylu.

Dobierz język do odbiorcy

Chcąc zaprezentować się jako profesjonalista w danym temacie, często nadużywa się branżowego języka. Klient, który nie jest specjalistą, może mieć problem ze zrozumieniem pewnych zwrotów.

Takie podejście może przynieść efekt odwrotny do zamierzonego. Kupujący może poczuć się przytłoczony i zagubiony, a w konsekwencji tego może zacząć rozglądać się za konkurencyjną firmą, która przedstawi mu swoją ofertę w sposób bardziej przystępny i zrozumiały.

Najpierw korzyści, potem zasoby

Czasami można spotkać błędną interpretację języka korzyści, która zakłada ukazywanie wszelkich atutów firmy. Oczywiście jest to ważne, ale pierwszorzędnym celem jest wpojenie klientowi, CO ZYSKA na transakcji.

Jeśli posiadasz nową maszynę – świetnie, z pewnością zwiększy to zadowolenie klientów. Ale gdy dopiero przekonujesz ich do zakupu, skup się na tym, co jest dla nich interesujące. Poinformuj, co konkretnie zyskają dzięki nowemu sprzętowi – później będziesz mieć czas na prezentowanie posiadanych zasobów.