Jak skutecznie określić grupę docelową?
Analiza i odpowiedni dobór grupy docelowej to bardzo ważny element każdej strategii marketingowej. W tym artykule przedstawiamy, jak określić profil idealnego klienta i dlaczego warto to robić. Zapraszamy do lektury!
Co to jest grupa docelowa?
Target, czyli inaczej grupa docelowa, to zbiór osób, które potencjalnie mogą być zainteresowane ofertą danej firmy. Do tych odbiorców kierujemy swoje komunikaty i działania marketingowe.
Bez odpowiedniego wyznaczenia targetu nasze starania będą mniej skuteczne.
Komunikat kierowany do wszystkich, jak np. reklama w telewizji czy wielki baner umieszczony przy ruchliwej ulicy, to formy przekazu, które nie trafiają do wybranej grupy docelowej, lecz do ogółu społeczeństwa. Komunikat zwykle jest dopasowany do określonego odbiorcy, ale nadal trafia do wszystkich i w tych kanałach promocji nie da się tego uniknąć.
Może i wiele osób zobaczy taką reklamę, lecz mało kogo ona zaciekawi i skłoni do zakupu. Tego typu promocje są nakierowane raczej na budowanie świadomości marki u konsumentów, a nie faktyczną sprzedaż (choć niektóre starsze osoby, niekorzystające z innych mediów, pewnie nadal kupują produkty polecane w telewizji).
Dlatego właśnie przeanalizowanie grupy docelowej to bardzo ważny element skutecznej strategii marketingowej, szczególnie dla firm, które promują się w Internecie. Na podstawie odpowiednio wybranego targetu tworzymy każdy przekaz kierowany do odbiorcy – reklamę, opis produktu czy kategorii, artykuł na bloga, a nawet nazwę marki. Jeśli komunikat nie będzie dopasowany do klienta, to odbiorca nie utożsami się z naszą firmą i prawdopodobnie poszuka innego sprzedawcy.
Grupa docelowa – jak ją określić?
Kluczowym elementem skutecznej komunikacji marketingowej jest określenie swojego odbiorcy. To od niego zależy, w jaki sposób formułujemy treść i jakich kanałów promocji używamy.
Przekaz kierowany do młodej mamy będzie zupełnie inny niż ten wycelowany na fana motoryzacji w wieku 50 lat.
W celu trafnego doboru grupy docelowej korzysta się z 4 podstawowych kryteriów: geograficznych, demograficznych, psychograficznych i behawioralnych, które omawiamy poniżej.
Kryteria geograficzne
Ten wyznacznik określa, jak sama nazwa wskazuje, położenie geograficzne naszej grupy docelowej. Możemy do niego zaliczyć:
- region – określone państwo, województwo, stan;
- miejsce zamieszkania – wieś lub miasto;
- wielkość miasta – np. do 100 tysięcy lub do 500 tysięcy mieszkańców;
- odległość – np. od siedziby firmy.
Kryteria demograficzne
To główne informacje, na podstawie których firmy mogą określić najważniejsze cechy odbiorców, do których chcą kierować swój przekaz. Wśród wielu kryteriów demograficznych możemy wyróżnić między innymi:
- wiek;
- płeć;
- dochód;
- wykształcenie;
- wykonywany zawód;
- stan cywilny;
- narodowość;
- dochód gospodarstwa domowego;
- klasa społeczna;
- wyznawana religia;
- pokolenie, np. baby boomers, X czy Y.
Kryteria psychograficzne
Dzięki tym wyznacznikom możemy opisać odbiorcę ze względu na jego skłonność do zakupów. Wykorzystanie kryterium psychograficznego w tworzeniu grupy docelowej pozwala dotrzeć do osób, które będą bardziej otwarte na przedstawiony produkt lub usługę. Wyróżniamy tutaj:
- styl życia;
- osobowość;
- wyznawane wartości.
Kryteria behawioralne
Opisują członków grupy docelowej na podstawie ich zachowania w stosunku do naszej firmy, a także sposobu odbierania przekazu marketingowego. Do kryteriów behawioralnych zaliczamy:
- postawę wobec produktu;
- lojalność wobec marki;
- gotowość lub jej brak do nabycia produktu;
- cechy produktu;
- status użytkownika (czy dana osoba posiada lub posiadała kiedyś produkt tej marki);
- intensywność użytkowania produktu;
- aktywność odbiorcy w Internecie;
- specjalne okazje (sytuacje, które mogą wpłynąć na zakup).
Przeczytaj również
Grupa docelowa – przykład klienta
Aspekt demograficzny: Kobieta zamężna w wieku 18-35 lat. Ma wykształcenie średnie lub wyższe. Pracuje i zarabia 2500-5000 zł netto.
Aspekt geograficzny: Mieszka w mieście powyżej 100 tys. mieszkańców na terenie województwa wielkopolskiego, mazowieckiego lub dolnośląskiego.
Aspekt psychograficzny: Głównie spędza czas z rodziną, ale w wolnych chwilach spotyka się z przyjaciółmi. Niedawno przeprowadziła się do nowego mieszkania, więc pieniądze wydaje na wyposażenie wnętrza.
Aspekt behawioralny: Z Internetu korzysta przez większość dnia, bo pracuje zdalnie. Weszła w interakcje z firmą, bo kupiła już jeden produkt i często z niego korzysta. Prawdopodobieństwo dokonania kolejnego zakupu jest wysokie.
Korzyści płynące z odpowiednio dobranej grupy docelowej
Precyzyjne określenie docelowych odbiorców niesie obustronne korzyści, a mianowicie:
- Użytkownicy nie muszą oglądać kolejnych reklam, które zupełnie ich nie interesują. Odpowiednie dobranie grupy docelowej pozwala na kierowanie takiego komunikatu, który odpowiada potrzebom i zainteresowaniom konsumenta.
- Przedsiębiorcy nie marnują czasu ani pieniędzy na prowadzenie nieskutecznych kampanii i wyświetlanie reklam osobom, które nie są nimi zainteresowane. Precyzyjne określenie targetu i docieranie ze skutecznym przekazem do potencjalnych klientów może znacząco zwiększyć współczynnik konwersji i przełożyć się na zyski firmy.
Dopasowanie języka komunikacji do grupy odbiorców
Odpowiednio dobrane słownictwo do konkretnej grupy odbiorców jest szalenie ważną kwestią. Inaczej mówimy do swojego dziecka, inaczej do pracodawcy i jest to dla każdego z nas naturalne. Tak samo jest z językiem używanym w przekazie do klienta docelowego.
Jeśli kierujemy komunikat do przyszłej mamy szukającej wózka dziecięcego, powinniśmy napisać tekst odpowiadający jej potrzebom. Przedstawiamy konkretne informacje, które mogą być istotne przy wyborze wózka oraz dbamy o to, by język przekazu był jasny i trafny. Unikamy tutaj slangu młodzieżowego i branżowego żargonu, które mogą zniechęcić klientkę do zakupu.
Odpowiednio dobrane nośniki komunikacji
Nie do każdego klienta możemy trafić w tym samym medium. Jeśli nasza grupa docelowa bazuje na osobach 60+, raczej nie przedstawimy im swojej reklamy na Instagramie czy Snapchacie. Dla nich bardziej odpowiedni będzie przekaz w prasie, radiu czy telewizji.
Analiza danych o grupie docelowej
Czasem nasze przypuszczenia o grupie odbiorców mogą okazać się nietrafione. Warto więc korzystać z narzędzi, które pokażą nam, kto tak naprawdę jest klientem firmy. Jeśli posiadamy swoją witrynę internetową, możemy skorzystać z informacji zgromadzonych w Google Analytics.
Podobnie jest w przypadku prowadzenia strony firmowej na Facebooku. W zakładce „statystyki grup odbiorców” znajdziemy wiele interesujących danych na temat naszych klientów.
Podsumowanie
- Grupa docelowa to zbiór osób, które potencjalnie mogą być zainteresowane ofertą danej firmy.
- W celu określenia grupy odbiorców korzysta się z 4 podstawowych kryteriów: geograficznych, demograficznych, psychograficznych i behawioralnych.
- Bardzo ważny jest dobór odpowiedniego języka i kanału komunikacji do konkretnej grupy ludzi.
Oceń artykuł:
Dodaj komentarz