Customer Lifetime Value – jak zwiększyć wartość życiową klienta?

Spis Treści:

Odkryj strategię koncentrującą się na pozyskaniu, utrzymaniu i nieustannym angażowaniu Twoich klientów! Dzięki złożonemu wskaźnikowi Customer Lifetime Value jesteś w stanie podejmować trafne decyzje w dziedzinie marketingu. Od wartości życiowej klienta powinien bowiem zależeć wybór sposobu promocji dostępnych usług i alokacja budżetu. Dowiedz się, czym jest Customer Lifetime Value i jak zwiększyć realną wartość Twoich klientów!

Czym jest Customer Lifetime Value?

Customer Lifetime Value (CLV, LTV) to kluczowy wskaźnik, którego celem jest ocena całkowitego zysku netto generowanego przez klienta w ciągu pełnego cyklu współpracy.

Jest to miara finansowej wartości, jaką konsument przynosi dla danej działalności gospodarczej.

Customer Lifetime Value (CLV) zależy od takich czynników, jak:

  • średnia powtarzalność zamówienia, czyli przeciętna liczba transakcji dokonywanych przez klienta w danym czasie;
  • średnia wysokość zamówienia, czyli przeciętna wartość pojedynczej transakcji;
  • współczynnik retencji, czyli średni okres, w którym klient pozostaje lojalny i aktywny wobec marki (liczony w latach).

CLV pozwala spojrzeć na klienta w długoterminowej perspektywie, koncentrując się na jego wartości dla firmy. Częstym błędem przedsiębiorców jest nadmierne skupienie uwagi na pojedynczej transakcji. Customer Lifetime Value pozwala na lepsze zrozumienie i wykorzystanie potencjału klienta na przestrzeni całego jego życia jako nabywcy.

Jak obliczyć wartość życiową klienta?

Obliczanie Customer Lifetime Value to kluczowy krok w strategicznym podejściu do zarządzania relacjami z klientami. Wzór na CLV to:

CLV = średnia powtarzalność zamówienia × średnia wysokość zamówienia × współczynnik retencji

Przykład:

Średnia wysokość transakcji w firmie wynosi 100 złotych. Średnia powtarzalność zamówienia przez pojedynczego klienta to 3 zamówienia rocznie. Średni okres, w którym klient pozostaje lojalny wobec marki wynosi 2 lata. W takich przypadku Customer Lifetime Value, czyli wartość życiowa klienta, wyniesie 3 × 100 × 2 = 600 złotych.

Sposoby na zwiększenie CLV

Zwiększenie Customer Lifetime Value powinno być kluczowym celem każdej firmy. Wzór wykorzystywany do obliczania CLV ukazuje złożoność danego wskaźnika i kilka zmiennych, od których zależą uzyskane wyniki. Sposoby na zwiększenie Customer Lifetime Value dotyczą zwiększenia powtarzalności zamówienia, jego wartości bądź współczynnika retencji, czyli stopnia aktywnej lojalności wobec marki.

Zwiększenie średniej wysokości zamówienia

Istnieją dwie metody na zwiększenie średniej wysokości zamówienia:

  • zachęcenie klienta do zakupu większej liczby produktów;
  • zachęcenie klienta do zakupu droższych produktów.

Najlepszym rozwiązaniem będzie połączenie obu wspomnianych metod.

Firmy często wykorzystują bezpłatną dostawę powyżej określonego progu wartości zamówienia. Darmowa wysyłka zachęci konsumentów do zakupu większej liczby produktów, co wpłynie na obliczaną wartość życiową klienta. Oprócz tego warto proponować dodatkowe zniżki bądź gratisy dla osób składających większe zamówienia. Doskonałym przykładem są dołączane przez drogerie próbki kosmetyków.

W procesie zwiększania średniej wartości zamówienia pomocna jest technika up-sellingu, czyli oferowanie klientom wyższej jakości produktów w porównaniu do modeli dodanych do koszyka. Możesz również wykorzystać cross-sell – strategię polegającą na proponowaniu powiązanych produktów uzupełniających pierwotny zakup.

Zwiększenie średniej powtarzalności zamówienia

Za zwiększeniem średniej powtarzalności zamówienia najczęściej stoi skuteczne dotarcie do klientów tuż po dokonaniu pierwszej transakcji.

W podziękowaniu za zakup zaproponuj rabat, który może zostać wykorzystany przy kolejnym zamówieniu. Przesłana drogą mailową zniżka powinna być jednak aktywna wyłącznie przez określony czas, np. 30 dni. Tydzień przed wygaśnięciem rabatu możesz przypomnieć o nim klientowi, co zmotywuje go do podjęcia decyzji.

Innym sposobem na zwiększenie średniej powtarzalności zamówienia jest umożliwienie klientom dodanie produktu do „listy życzeń”. Dzięki temu w późniejszym czasie możesz poinformować ich o dostępnych zniżkach bądź innych specjalnych ofertach.

Zwiększenie współczynnika retencji

Współczynnik retencji zwany jest często przeciętną „długością życia” klienta. Sposoby na jego zwiększenie częściowo się pokrywają z technikami dotyczącymi średniej powtarzalności zamówienia.

Stopień lojalności klienta związany jest z poziomem przynależności do marki. Z tego względu najlepszym sposobem na współczynnik retencji jest zbudowanie aktywnej społeczności w mediach społecznościowych. Aktywność z klientami i interakcja z publikowanymi przez firmę materiałami może doprowadzić do częstszej powtarzalności transakcji i zwiększenia odczuwanej więzi z marką.

Podsumowanie

  • Celem Customer Lifetime Value (CLV, LTV) to wskaźnik mierzący całkowity zysk generowany przez klienta w ciągu pełnego cyklu współpracy.
  • Wzór na CLV to: CLV = średnia powtarzalność zamówienia × średnia wysokość zamówienia × współczynnik retencji.
  • Sposoby na zwiększenie Customer Lifetime Value dotyczą zwiększenia powtarzalności zamówienia, jego wartości bądź współczynnika retencji.
  • Aby zwiększyć średnią wartość zamówienia, warto wykorzystać bezpłatną dostawę, dodatkowe zniżki bądź gratisy dołączane do większych zamówień.
  • Za zwiększeniem średniej powtarzalności zamówienia najczęściej stoi skuteczne dotarcie do klientów tuż po dokonaniu pierwszej transakcji.

Oceń artykuł:

Średnia ocena: 0

Jakub Redo

Student psychologii zdrowia z kilkuletnim doświadczeniem w tworzeniu treści. Dobrze się odnajduje w artykułach blogowych, opisach produktów i tekstach nastawionych pod pozycjonowanie. Każdego zlecenia podejmuje się z chęcią odkrycia czegoś nowego i poszerzenia swoich horyzontów myślowych. Prywatnie miłośnik gotowania i treningu siłowego. Pozostaje stale otwarty na nowe doznania – kulinarne i sportowe! Zapalony czytelnik książek psychologicznych i treści związanych z rozwojem osobistym. W pracy korzysta z narzędzi analitycznych, dzięki czemu każdy tekst doprowadza do perfekcji.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Ostatnio na blogu

20.02.2024 Marketing
19.02.2024 Pozycjonowanie
16.02.2024 Porady & Ciekawostki
15.02.2024 Copywriting
14.02.2024 Korekta & Redakcja
13.02.2024 Porady & Ciekawostki
12.02.2024 Social Media
09.02.2024 Korekta & Redakcja
08.02.2024 Marketing

Profesjonalne teksty biznesowe

Darmowa wycena

Zbuduj karierę z Content Writer

Sprawdź oferty pracy

Praktyczny
kurs
copywritingu