AIDA – czyli zrozumieć swojego klienta

Spis Treści:

Fanów opery i musicalu rozczarujemy, ale nie do nich kierujemy niniejszy artykuł. AIDA to model marketingowy, którego przyswojenie i zrozumienie może przynieść wiele korzyści dla osób związanych z branżą. Przeczytaj nasz tekst, aby dowiedzieć się, jakie mechanizmy stoją za decyzją klienta o kupnie Twojego produktu!

AIDA – co to jest?

AIDA (czyli skrót od czterech angielskich słów: attention, interest, desire, action) to model hierarchiczny, który określa sekwencyjne kroki podejmowania decyzji konsumenckiej.

Wedle tego schematu potencjalny klient przechodzi przez serię procesów kognitywnych (dotyczących rozumowania) i afektywnych (dotyczących emocji czy odczuć). Kiedy te procesy się skumulują, dochodzi do podjęcia działania – czyli nabycia produktu lub skorzystania z usługi.

AIDA stworzył ponad sto lat temu amerykański reklamodawca i sprzedawca Elias St. Elmo Lewis. Od tego czasu powstało zresztą kilka rozbudowanych wariacji modelu (pokrótce omówimy je w dalszej części tekstu).

W polskiej literaturze ten termin pojawił się w książce Tadeusza Krzyżewskiego „Reklama prasowa”, gdzie został przetłumaczony jako U.Z.D.A.

Schemat AIDA

Model AIDA składa się z czterech składników:

  1. Attention (uwaga) – potencjalny klient musi na początku dowiedzieć się, że Twoja marka czy produkt istnieje;
  2. Interest (zainteresowanie) – kiedy już zyskasz uwagę danej osoby, musisz następnie zaznajomić ją z korzyściami, które płyną z Twoich towarów/usług;
  3. Desire (dążenie) – u konsumenta pojawia się chęć bądź potrzeba sięgnięcia po produkt;
  4. Action (akcja) – czyli realizacja poprzedniego punktu; klient przychodzi do sklepu, zaczyna szukać ofert czy rozeznawać się w oferowanych przez nas dobrach.

To cztery etapy, które dzielą przeciętnego człowieka od zostania Twoim klientem. Jednakże sukces i pomyślność każdego z nich zależy od podejmowanych przez Ciebie akcji. Przyjrzyjmy się więc, co warto zrobić, by skutecznie wykorzystać model AIDA.

Jak wykorzystać model AIDA?

Reakcje konsumenckie muszą być efektem Twoich działań. Nie wezmą się one z pobożnego myślenia – musisz niejako „przeprowadzić” każdego z potencjalnych klientów przez cztery etapy modelu AIDA.

Jak to zrobić? Przyjrzyjmy się krok po kroku!

Na początku scharakteryzuj klienta. Musisz więc zastanowić się, kto najchętniej kupiłby Twój produkt czy usługę. Rozważ m.in. takie cechy klienta, jak wiek, miejsce zamieszkania, płeć, przynależność do jakiejś niszy. Warto również określić wartości i wizerunek firmy, aby uzyskać wiarygodność.

Kiedy już sprecyzujesz profil konsumencki, możesz przejść do realizowania pierwszego z etapów AIDA.

Etap 1. Zbuduj świadomość marki u potencjalnych klientów

Grupa docelowa Twojego produktu powinna być głównym celem podejmowanych działań marketingowych. Warto także przemyśleć wybór medium komunikacyjnego. Uwagę młodszych odbiorców możesz zyskać dzięki działaniom związanym z SEO i mediami społecznościowymi. Z kolei dla ludzi w wieku 60+ z mniejszych miejscowości lepiej przemyśleć inne, być może bardziej konwencjonalne formy.

Etap 2. Zaadresuj problem, z którym mają styczność

Ważne jest zachowanie autentyczności. Marketing wielu ludziom kojarzy się ze złudzeniem lub, przysłowiowo mówiąc, obiecywaniem gruszek na wierzbie. Jeśli chcesz być postrzegany poważnie, musisz udowodnić, że nie różnisz się tak bardzo od swoich odbiorców. Ponadto powinieneś podejść do problemu indywidualnie oraz wykazać, że może on dotyczyć każdego z nas.

Etap 3. Zaoferuj konkretne rozwiązanie

Przedstaw swój produkt lub usługę jako kompleksową odpowiedź na konkretne sytuacje i potrzeby. Dzięki temu klient przekona się, że dany zakup usprawni lub wręcz polepszy jego życie.

Zależy to też oczywiście od specyfiki produktu – nie wszystkim towarom da się nadać taką „misyjność”. Należy przy tym cechować się taktem, by nie podważyć budowanej wcześniej autentyczności.

Etap 4. Zachęć do kupna

Jeśli powyższe kroki zostały pomyślnie zrealizowane, klient podejmie akcje celem nabycia Twoich towarów. Powinien przy tym mieć poczucie samodzielnie podjętej decyzji. To szczególnie ważne dla osób, które cechują się dużą rezerwą w stosunku do technik marketingowych.

Wariacje schematu AIDA

Model ten, choć przedstawia środki służące nakłonieniu do kupna, nie mówi nic o procesach, które mogą pojawić się już po decyzji o zakupie. Przez lata krytykowano model AIDA za pominięcie satysfakcji konsumenckiej, skłonności do rekomendacji czy ponownego nabycia. Z tego też powodu powstało kilka jego wariantów oraz alternatywnych podejść, np.:

  • zmodyfikowany model AIDA: uwaga, zainteresowanie, przekonanie, dążenie, akcja;
  • AIDAS: uwaga, zainteresowanie, dążenie, akcja, satysfakcja;
  • AISDALSLove: uwaga, zainteresowanie, poszukiwanie, dążenie, akcja, polubienie/niepolubienie, podzielenie się, miłość/nienawiść.

AIDA – zastosowanie

Model AIDA możesz również wykorzystać na innych gruntach. Przydaje się jako wzorcowy układ tekstu reklamowego, niezależnie od jego rodzaju – począwszy od krótkich ulotek, skończywszy na rozbudowanych tekstach do landing page.

Również sam język oferuje szereg środków, których można użyć w marketingu – takich jak call to action czy język korzyści.

Formuła AIDA od ponad wieku gwarantuje skuteczność – warto więc wykorzystać ją przy różnych projektach.

Podsumowanie

  • AIDA to model marketingowy przedstawiający cztery etapy, przez które przechodzi klient, zanim nabędzie produkt.
  • Etapy AIDA dotyczą budowania świadomości o danym produkcie, zainteresowania ofertą, wykreowania potrzeby i nakłonienia do działania.
  • AIDA nie uwzględnia późniejszych relacji, takich jak satysfakcja konsumencka.
  • Sam schemat może Ci również posłużyć do innych celów, takich jak treść reklamowa.

Oceń artykuł:

Średnia ocena: 5

Jan Susmaga

Z wykształcenia - filolog/językoznawca, z aktualnego zawodu - korektor i copywriter, z zainteresowania - wszystko po trochu. Lubi pisać, czytać zarówno prozę, jak i literaturę faktu (głównie naukową), oglądać horrory, trenować sztuki walki, próbować nowych rzeczy.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Ostatnio na blogu

20.02.2024 Marketing
19.02.2024 Pozycjonowanie
16.02.2024 Porady & Ciekawostki
15.02.2024 Copywriting
14.02.2024 Korekta & Redakcja
13.02.2024 Porady & Ciekawostki
12.02.2024 Social Media
09.02.2024 Korekta & Redakcja
08.02.2024 Marketing

Profesjonalne teksty biznesowe

Darmowa wycena

Zbuduj karierę z Content Writer

Sprawdź oferty pracy

Praktyczny
kurs
copywritingu