AIDA – czyli zrozumieć swojego klienta | Content Writer
jak-działa-schemat-aida

AIDA – czyli zrozumieć swojego klienta

Fanów opery rozczarujemy, ale to nie do nich kierujemy niniejszy artykuł. AIDA to model marketingowy, którego przyswojenie i zrozumienie może przynieść wiele korzyści dla osób powiązanych z tą dziedziną. Więcej w niniejszym tekście.

Czym jest ­– i czego dotyczy – AIDA?

AIDA – czyli akronim czterech angielskich słów: attention, interest, desire, action – to jeden z tak zwanych modeli hierarchicznych (określanych także jako takie, które prezentują hierarchię efektów). Określa sekwencyjne kroki – czy też nastroje, nastawienia – które opisują etapy podejmowania decyzji konsumenckiej. Potencjalny klient, wedle tego schematu, miałby przechodzić przez serię procesów kognitywnych (dotyczących rozumowania) i afektywnych (dotyczących emocji czy odczuć), których kumulacją jest podjęcie działania – idealnie jest to oczywiście nabycie produktu lub skorzystanie z usługi.

Model ten przypisuje się amerykańskiemu reklamodawcy i sprzedawcy Eliasowi St. Elmo Lewisowi, który stworzył go ponad sto lat temu. Od tego czasu powstało zresztą kilka jego rozbudowanych wariacji (pokrótce przyjrzymy się im w dalszej części tekstu). W 1937 roku termin ten pojawił się także w polskiej literaturze: Tadeusz Krzyżewski, w swojej książce „Reklama prasowa”, przetłumaczył go jako U.Z.D.A. Posiłkując się naszą rodzimą wersją wytłumaczmy, co składa się konkretnie na schemat AIDA.

  • Uwaga (attention) – nasz potencjalny klient musi na początku posiadać świadomość istnienia naszej marki czy produktu.
  • Zainteresowanie (interest) – uzyskawszy uwagę danej osoby, powinniśmy następnie zaznajomić ją z korzyściami płynącymi z naszych towarów/usług.
  • Dążenie (desire) – u konsumenta pojawia się chęć bądź potrzeba sięgnięcia po nasze produkty.
  • Akcja (action) – czyli realizacja poprzedniego punktu; klient przyjdzie do sklepu, zacznie szukać ofert czy rozeznawać się w oferowanych przez nas dobrach.

To cztery etapy oddzielające przeciętnego człowieka od stania się konsumentem Twojego produktu. Jednakże sukces i pomyślność każdego z nich zależy od podejmowanych przez nas działań. Przyjrzyjmy się, co powinniśmy robić, by proces ten przebiegł – możliwie jak najbardziej – zgodnie z tym modelem.

Jak wykorzystać model AIDA w praktyce?

Każda z tych oczekiwanych reakcji konsumenckich musi być efektem naszych akcji. Nie wezmą się one z naszego pobożnego myślenia – musimy niejako „przeprowadzić” każdego z potencjalnych klientów przez opisane powyżej kroki. Jak to zrobić?

Przede wszystkim – i jest to krok poprzedzający wszelkie inne działania – musimy określić i scharakteryzować naszego konsumenta. Parametry, dotyczące m.in. wieku, miejsca zamieszkania, przynależności do jakiejś niszy, być może także płci, będą w dużej mierze zależne od samej rzeczy, którą oferujemy. Równie istotne jest określenie wartości i wizerunku firmy, by uzyskać wiarygodność.

Mając sprecyzowany profil konsumencki możemy przejść do realizowania pierwszego z zakładanych przez AIDA etapów – świadomości marki i produktu. Osoby pasujące do naszej charakterystyki powinny być głównym celem podejmowanych działań marketingowych. Powinniśmy także przemyśleć wybór medium komunikacyjnego. Uwagę młodszych odbiorców możemy zyskać dzięki działaniom związanym z SEO i mediami społecznościowymi. Jeśli chcemy się reklamować – przykładowo – wśród ludzi w wieku 60+ z mniejszych miejscowości, lepiej przemyśleć inne, być może bardziej konwencjonalne, formy.

Między uwagą a zainteresowaniem jest długa droga. By zaangażować naszych odbiorców, powinniśmy zaadresować problem lub niuans, z którym mają często styczność. Ważne jest zachowanie autentyczności – marketing wielu ludziom kojarzy się ze złudzeniem lub, przysłowiowo mówiąc, obiecywaniem gruszek na wierzbie. Jeśli chcemy być postrzegani na poważnie, musimy udowodnić, że nie różnimy się aż tak bardzo od naszych odbiorców. Ponadto powinniśmy podejść do problemu indywidualnie oraz wykazać, że może on dotyczyć każdego z nas.

W następnym kroku powinniśmy zaoferować konkretne rozwiązanie. Przedstawmy nasz produkt lub usługę jako kompleksową odpowiedź na podobne sytuacje. Dzięki temu klient powinien posiąść przeświadczenie, że nasza rzecz ułatwi, usprawni lub wręcz polepszy jego życie. Zależy to też oczywiście od specyfiki naszego produktu – nie wszystkim produktom da się nadać taką „misyjność”. Należy oczywiście cechować się taktem, by nie poważyć budowanej przez dwa poprzednie etapy autentyczności.

Finalnie, jeśli powyższe kroki zostały pomyślnie zrealizowane, klient powinien podjąć akcje celem nabycia naszych towarów. Co najważniejsze, będzie miał on poczucie samodzielnej decyzji, co jest szczególnie ważne dla osób, które cechują się dużą rezerwą w stosunku do taktyk marketingowych.

Wariacje schematu AIDA

Model, choć przedstawia środki służące nakłonieniu do kupna, nie mówi nic o późniejszych ewentualnych procesach. Przez lata krytyka dotyczyła głównie pominięciu w nim satysfakcji konsumenckiej, skłonności do rekomendacji czy ponownego nabycia. Z tego też powodu powstało kilka jego wariantów oraz alternatywnych podejść. Poniżej przedstawiamy wybrane:

  • zmodyfikowany model AIDA: uwaga, zainteresowanie, przekonanie, dążenie, akcja;
  • AIDAS, czyli: uwaga, zainteresowanie, dążenie, akcja, satysfakcja;
  • AISDALSLove: uwaga, zainteresowanie, poszukiwanie, dążenie, akcja, polubienie/niepolubienie, podzielenie się, miłość/nienawiść.

Do czego jeszcze użyć AIDY?

Choć pierwotnie przeznaczony do planowania działań, sam schemat wywoływania reakcji możemy również przenieść na inny grunt. AIDA może być też wzorcowym układem tekstu reklamowego, niezależnie od jego rodzaju – począwszy od krótkich ulotek, skończywszy na rozbudowanych w treść landing page’ach. Język posiada szereg środków, których można użyć – takich jak call to action, narzędzia retoryczne czy język korzyści. Formuła od ponad wieku gwarantuje skuteczność – nie ma więc powodów, by nie spróbować jej realizacji również przy innych okazjach.

Zapraszamy również do przeczytania innych tekstów:


Podsumowując:

  • AIDA to model marketingowy przedstawiający cztery etapy, przez które przechodzi klient, zanim nabędzie nasz produkt;
  • etapy te dotyczą nabycia świadomości o naszym produkcie, zainteresowanie ofertą, wykreowanie potrzeby i nakłonienie do działania;
  • AIDA jednakże nie uwzględnia późniejszych relacji, takich jak satysfakcja konsumencka;
  • sam schemat może nam również posłużyć do innych celów, takich jak treść reklamowa.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *