AIDA – czyli zrozumieć swojego klienta

Spis Treści:

Fanów opery rozczarujemy, ale to nie do nich kierujemy niniejszy artykuł. AIDA to model marketingowy, którego przyswojenie i zrozumienie może przynieść wiele korzyści dla osób powiązanych z tą dziedziną. Więcej w niniejszym tekście.

AIDA – co to jest?

AIDA (czyli czterech angielskich słów: attention, interest, desire, action) to model hierarchiczny, który określa sekwencyjne kroki podejmowania decyzji konsumenckiej.

Potencjalny klient, wedle tego schematu, przechodzi przez serię procesów kognitywnych (dotyczących rozumowania) i afektywnych (dotyczących emocji czy odczuć), których kumulacją jest podjęcie działania – docelowo jest to oczywiście nabycie produktu lub skorzystanie z usługi.

Model ten przypisuje się amerykańskiemu reklamodawcy i sprzedawcy Eliasowi St. Elmo Lewisowi, który stworzył go ponad sto lat temu. Od tego czasu powstało zresztą kilka jego rozbudowanych wariacji (pokrótce przyjrzymy się im w dalszej części tekstu). W 1937 roku termin ten pojawił się także w polskiej literaturze: Tadeusz Krzyżewski, w swojej książce „Reklama prasowa”, przetłumaczył go jako U.Z.D.A.

Schemat AIDA

Model ten składa się z czterech składników:

  • Attention (uwaga) – nasz potencjalny klient musi na początku posiadać świadomość istnienia naszej marki czy produktu.
  • Interest (zainteresowanie) – uzyskawszy uwagę danej osoby, powinniśmy następnie zaznajomić ją z korzyściami płynącymi z naszych towarów/usług.
  • Desire (dążenie) – u konsumenta pojawia się chęć bądź potrzeba sięgnięcia po nasze produkty.
  • Action (akcja) – czyli realizacja poprzedniego punktu; klient przyjdzie do sklepu, zacznie szukać ofert czy rozeznawać się w oferowanych przez nas dobrach.

To cztery etapy oddzielające przeciętnego człowieka od stania się naszym klientem. Jednakże sukces i pomyślność każdego z nich zależy od podejmowanych przez nas działań. Przyjrzyjmy się, co powinniśmy robić, by proces ten przebiegł zgodnie z tym modelem.

Jak wykorzystać model AIDA?

Każda z tych oczekiwanych reakcji konsumenckich musi być efektem naszych akcji. Nie wezmą się one z naszego pobożnego myślenia – musimy niejako „przeprowadzić” każdego z potencjalnych klientów przez opisane powyżej kroki. Jak to zrobić?

Na początku scharakteryzuj klienta. Parametry, dotyczące m.in. wieku, miejsca zamieszkania, przynależności do jakiejś niszy, być może także płci, będą w dużej mierze zależne od samej rzeczy, którą oferujemy. Równie istotne jest określenie wartości i wizerunku firmy, by uzyskać wiarygodność. Mając sprecyzowany profil konsumencki możemy przejść do realizowania pierwszego z zakładanych przez AIDA etapów

Zbuduj świadomość marki u potencjalnych klientów

Osoby pasujące do naszej charakterystyki powinny być głównym celem podejmowanych działań marketingowych. Powinniśmy także przemyśleć wybór medium komunikacyjnego. Uwagę młodszych odbiorców możemy zyskać dzięki działaniom związanym z SEO i mediami społecznościowymi. Jeśli chcemy się reklamować – przykładowo – wśród ludzi w wieku 60+ z mniejszych miejscowości, lepiej przemyśleć inne, być może bardziej konwencjonalne formy.

Zaadresuj problem, z którym mają styczność

Ważne jest zachowanie autentyczności – marketing wielu ludziom kojarzy się ze złudzeniem lub, przysłowiowo mówiąc, obiecywaniem gruszek na wierzbie. Jeśli chcemy być postrzegani na poważnie, musimy udowodnić, że nie różnimy się aż tak bardzo od naszych odbiorców. Ponadto powinniśmy podejść do problemu indywidualnie oraz wykazać, że może on dotyczyć każdego z nas.

Zaoferuj konkretne rozwiązanie

Przedstawmy nasz produkt lub usługę jako kompleksową odpowiedź na podobne sytuacje. Dzięki temu klient powinien posiąść przeświadczenie, że nasza rzecz ułatwi, usprawni lub wręcz polepszy jego życie. Zależy to też oczywiście od specyfiki naszego produktu – nie wszystkim produktom da się nadać taką „misyjność”. Należy oczywiście cechować się taktem, by nie poważyć budowanej przez dwa poprzednie etapy autentyczności.

Zachęć do kupna

Finalnie, jeśli powyższe kroki zostały pomyślnie zrealizowane, klient powinien podjąć akcje celem nabycia naszych towarów. Co najważniejsze, będzie miał on poczucie samodzielnej decyzji, co jest szczególnie ważne dla osób, które cechują się dużą rezerwą w stosunku do technik marketingowych.

Wariacje schematu AIDA

Model, choć przedstawia środki służące nakłonieniu do kupna, nie mówi nic o późniejszych ewentualnych procesach. Przez lata krytyka dotyczyła głównie pominięciu w nim satysfakcji konsumenckiej, skłonności do rekomendacji czy ponownego nabycia. Z tego też powodu powstało kilka jego wariantów oraz alternatywnych podejść. Poniżej przedstawiamy wybrane:

  • zmodyfikowany model AIDA: uwaga, zainteresowanie, przekonanie, dążenie, akcja;
  • AIDAS, czyli: uwaga, zainteresowanie, dążenie, akcja, satysfakcja;
  • AISDALSLove: uwaga, zainteresowanie, poszukiwanie, dążenie, akcja, polubienie/niepolubienie, podzielenie się, miłość/nienawiść.

AIDA – zastosowanie

Choć pierwotnie przeznaczony do planowania działań, sam schemat wywoływania reakcji możemy również przenieść na inny grunt. AIDA może być też wzorcowym układem tekstu reklamowego, niezależnie od jego rodzaju – począwszy od krótkich ulotek, skończywszy na rozbudowanych tekstach do landing page.

Język posiada szereg środków, których można użyć – takich jak call to action czy język korzyści. Formuła od ponad wieku gwarantuje skuteczność – nie ma więc powodów, by nie spróbować jej realizacji również przy innych okazjach.

Podsumowanie:

  • AIDA to model marketingowy przedstawiający cztery etapy, przez które przechodzi klient, zanim nabędzie nasz produkt;
  • Etapy te dotyczą nabycia świadomości o naszym produkcie, zainteresowanie ofertą, wykreowanie potrzeby i nakłonienie do działania;
  • AIDA jednakże nie uwzględnia późniejszych relacji, takich jak satysfakcja konsumencka;
  • Sam schemat może nam również posłużyć do innych celów, takich jak treść reklamowa.

Oceń artykuł:

Średnia ocena: 5

Jan Susmaga

Z wykształcenia - filolog/językoznawca, z aktualnego zawodu - korektor i copywriter, z zainteresowania - wszystko po trochu. Lubi pisać, czytać zarówno prozę, jak i literaturę faktu (głównie naukową), oglądać horrory, trenować sztuki walki, próbować nowych rzeczy.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Baza Wiedzy

Ostatnio na blogu

10.09.2021 E-commerce
09.09.2021 Marketing
08.09.2021 Marketing
07.09.2021 Marketing
06.09.2021 Content Marketing
04.09.2021 Marketing
03.09.2021 Content Marketing
02.09.2021 Copywriting

Profesjonalne teksty biznesowe

Zamów treści

Zbuduj karierę z Content Writer

Sprawdź oferty pracy