Jak ustalić wysokość marży w sklepie internetowym?

Czym jest marża?

Możemy wyróżnić dwa rodzaje marż: netto i brutto.

Marża netto

Marża netto to procentowy udział zysku netto w przychodach ze sprzedaży pomniejszony o koszty sprzedaży, jak i koszty pośrednie (np. operacyjne, podatki, odsetki, spłatę zadłużenia). Marża netto pozwala uzyskać wgląd to, na ile efektywnie przedsiębiorstwo zamienia przychody ze sprzedaży w zysk.

Marża brutto

Marża brutto to wskaźnik ukazujący zyski przedsiębiorstwa w danym okresie sprzedażowym po odjęciu kosztu własnego sprzedaży. Do jej obliczenia brane są pod uwagę wyłącznie koszty bezpośrednie, takie jak wartość sprzedaży.

Jak obliczyć marżę?

Jeśli więc pozyskujesz słuchawki w cenie 45 zł, a oferujesz je w swoim sklepie internetowym w cenie 60 zł, Twoja marża na nich wynosi 15 zł.

Marżę można także wyrazić procentowo, wówczas należy skorzystać z tego wzoru:

(Cena sprzedaży – koszt zakupu lub wytworzenia produktu) / cena sprzedaży x 100% = marża

Dla przykładu ze słuchawkami równanie będzie wyglądało następująco:

(60 zł – 45 zł) / 60 zł x 100% = 25%

Ustalenie wysokości marży jest kluczowe z perspektywy efektywnego zarządzania sprzedażą. Optymalizacja jej poziomu w warunkach mocno konkurencyjnego rynku pozwala zwiększyć Twój zysk i tym samym podnieść rentowność prowadzonej działalności.

Marża a narzut

Narzut to stosunek zysku ze sprzedaży do ceny zakupu. W przeciwieństwie do marży, która może być wyrażana zarówno kwotowo, jak i procentowo, narzut zawsze podawany jest w wartości procentowej.

Aby obliczyć narzut, należy skorzystać z poniższego wzoru:

(Cena sprzedaży – koszt zakupu) / koszt zakupu x 100% = narzut

Dla wartości opisanych w przykładzie ze słuchawkami – gdzie cena zakupu produktu wynosi 45 zł, a cena sprzedaży 60 zł – narzut wyliczony jest następująco:

(60 zł – 45 zł) / 45 zł x 100% = 33,33%

Krótko mówiąc, narzut liczymy „od dołu”, czyli od ceny wytworzenia, a marżę „od góry”, czyli od ceny sprzedaży. Narzut jest zatem procentową nadwyżką ceny liczoną od kosztu wytworzenia, odniesioną do tego kosztu i określającą cenę detaliczną.

Jak ustalić poziom marży w sklepie internetowym?

Zmiany poziomu marży są czymś naturalnym i decyduje o nich wyłącznie przedsiębiorca, ale przeprowadzane zbyt często lub w sposób zbyt radykalny będą źle postrzegane przez klientów. Decyzja o obniżeniu lub zwiększeniu marży powinna być zatem bardzo dobrze przemyślana.

Zbyt niski poziom marży obniża rentowność Twojego biznesu. Zbyt wysoki jej poziom daje Ci lepszy zysk ze sprzedaży, ale jeśli konsument zorientuje się, że Twoje ceny są wyższe od cen konkurentów, będzie szukał tańszego rozwiązania.

Pamiętaj, że marża na konkurencyjnym rynku jest narzędziem walki o konsumenta. W warunkach rynku sprzedaży online, gdzie informacje na temat cen są powszechnie dostępne, klient w łatwy sposób może porównać Twoją cenę z cenami oferowanymi przez innych przedsiębiorców.

Kiedy niska marża będzie zasadna?

Niską marżę warto rozważyć, jeśli:

1. Możesz prowadzić działalność bez utraty rentowności – jeżeli całkowite przychody ze sprzedaży przewyższają koszty operacyjne i koszty zakupu produktów, pozwalając na utrzymanie zyskowności całego biznesu.
2. Operujesz na dużym wolumenie sprzedaży – przy dużej liczbie transakcji nawet niewielka marża jednostkowa może generować solidne zyski całkowite.
3. Masz możliwość automatyzacji procesów – czego dobrym przykładem jest właśnie sprzedaż przez internet. Poszczególne etapy działalności handlowej w środowisku online pozwolą Ci zoptymalizować koszty, np. personalne lub związane z najmem przestrzeni biurowej. Warto także automatyzować inne obszary, np. wystawianie faktur czy wysyłkę e-maili.
4. Budujesz pozycję rynkową – zachęcasz klientów korzystnymi cenami, a kiedy uda się już zdobyć ich zaufanie, możesz stopniowo podnosić cenę, najlepiej metodą małych kroków.
5. Mądrze prowadzisz politykę zarządzania promocjami – np. gdy sprzedajesz jeden z produktów po bardzo niskiej marży jako gratyfikacja za zakup innych produktów lub usług, na których chcesz więcej zarobić, stosując tzw. cross-selling.

Przykłady stosowania niskiej marży

Przyjrzyjmy się dwóm przykładom zastosowania niskiej marży w sklepach.

Urządzenia RTV i AGD

Na rynku sprzedaży urządzeń RTV i AGD marże na samych urządzeniach mogą być bardzo niewielkie, ale przy zawieraniu transakcji salon zaoferuje klientom rozszerzaną gwarancje lub dodatkowe ubezpieczenie, na których uzyskuje znacznie wyższe marże. Przy okazji, by nakłonić do wykupienia dodatkowego produktu, sprzedawca zachęca konsumenta np. możliwością obniżenia rat.

Sieci handlowe

Dobrym przykładem są także sieci handlowe, np. w branży FMCG, które obniżają ceny popularnych produktów, będących dla wielu klientów wyznacznikiem atrakcyjności cenowej sklepu. Należą do nich np. artykuły świeże – mięso, warzywa i owoce, a w mikro sezonach np. produkty grillowe, stanowiące tradycyjny koszyk świąteczny lub produkty tylko częściowo powiązane z sezonowością, jak cukier.

Sieci handlowe skłonne są obniżyć ceny tych artykułów w tak dużym stopniu, że sprzedaż prowadzona jest nawet na ujemnej marży w celu przyciągnięcia klientów do sklepu. Liczy się wtedy na to, że klient, skuszony niskim cenami, zrealizuje większe zakupy, wkładając do koszyka również produkty nieobjęte promocjami, na których poziom marży jest wyższy. W ten sposób gra bardzo niskim poziomem marży ma za zadanie zwiększyć obrót, a jednocześnie budować postrzeganie marki sklepu w oczach konsumentów jako taniego.

Marża a czynniki niezależne

Sytuacja makroekonomiczna może zmusić przedsiębiorcę do podniesienia marż w celu zachowania opłacalności biznesu. Taka potrzeba pojawia się m.in. przez wzrost cen surowców na rynkach międzynarodowych lub też przewidywane zmiany kosztów prowadzenia działalności, związane np. ze kwestiami legislacyjnymi (zwiększenie obciążeń podatkowych, wzrost płacy minimalnej).

Mocny wzrost marż w wielu sektorach gospodarki nastąpił w dobie inflacji. Polski Instytut Ekonomiczny w raporcie „Marże w polskich przedsiębiorstwach w 2022 r.” podliczył, że 74% przedsiębiorców podniosło ceny swoich produktów i usług w 2022 roku, a jednocześnie 40% podniosło w tym roku swoje marże w stosunku do roku 2021.

Na takie wahanie sprzedawca nie ma wpływu, ale można je zrównoważyć zwiększaniem wolumenu sprzedaży, stosując wspomniany wyżej cross-selling lub wprowadzając promocje, mające wypłaszczyć w czasie wzrost cen związany z koniecznością podniesienia marży. Wielu konsumentów, zwłaszcza w dobie inflacji, przyzwyczaiło się do regularnych podwyżek cen, ale z pewnością docenią oni wymienione starania.