Lead scoring – świadome i skuteczne pozyskiwanie klientów

Czym jest lead scoring?

Dzięki temu możliwe jest stworzenie kilku różnych ścieżek komunikacji, dopasowanych do danej grupy potencjalnych klientów. Lead scoring umożliwia szybkie oszacowanie, czy dany klient jest gotowy na przeniesienie go do kolejnego etapu lejku sprzedażowego. Tym samym minimalizuje ryzyko występowania błędów w komunikacji sprzedażowej, które nie tylko nie przekonają do zakupu produktu lub usługi, ale skutecznie zniechęcą klienta do całej marki.

W procesie lead scoringu każdemu klientowi, wykonującemu jakąkolwiek istotną dla procesu sprzedażowego czynność, przypisywane są punkty. Inną ich sumę otrzymuje wizyta na stronie, inną otwarcie maila, czy umieszczenie produktów w koszyku. Na podstawie punktacji każdy lead kierowany jest do określonej grupy; najczęściej są to:

• użytkownicy, którzy po raz pierwszy mają do czynienia z marką,
• potencjalni klienci, którzy znają już markę, ale nie są jeszcze do końca zdecydowani,
• zdecydowani na zakup użytkownicy,
• stali klienci marki, którzy wcześniej dokonywali już zakupów w sklepie lub korzystali z usług.

Co można zyskać dzięki grupowaniu leadów?

Lead scoring jest procesem, który w znaczny sposób usprawnia prowadzenie klientów przez lejek sprzedażowy, jak i samo dokonywanie sprzedaży. Dzięki świadomej ocenie każdej osoby stykającej się z marką możliwe jest odpowiednie do niej dotarcie i przekazanie jej odpowiedniego komunikatu, dostosowanego do jej oczekiwań oraz pozycji na drodze do dokonania zakupu.

System ten umożliwia pełne spersonalizowanie komunikacji marketingowo-sprzedażowej. Pozwala także na znaczne zaoszczędzenie środków i czasu; których nie musimy tracić na przekonywanie zdecydowanych już klientów czy układanie szczegółowych ofert dla osoby, która dobrze nie poznała jeszcze samej marki.

Sposoby punktowania leadów

Klientów, którzy pojawiają się w jakimkolwiek miejscu lejka sprzedażowego firmy, podzielić można na co najmniej kilka grup, biorąc pod uwagę najróżniejsze kryteria. Zarówno tworzone grupy, jak i warunki podziału leadów powinny zostać określone indywidualnie i z uwzględnieniem specyfiki marki oraz jej potrzeb i oczekiwań.

Jednym z najpowszechniejszych kryteriów podziału jest podział ze względu na zachowanie użytkowników na stronie internetowej marki. Sposób ten może dotyczyć zarówno nowych klientów, jak i użytkowników, którzy korzystali już wcześniej z usług marki lub kupili jej produkt. Istotny jest w tym wypadku czas, jaki upłynął od ostatniej wizyty klienta na stronie lub w sklepie, czy też od dokonania przez niego ostatniego zakupu.

Ponadto, grupując leady, można wziąć pod uwagę również takie kryteria, jak:

• produkty, czyli określone artykuły lub usługi, którymi zainteresowany jest lead,
• aktywność, czyli rozmowy, lub zapytania kierowane do marki,
• długość wizyty na stronie marki oraz jej poszczególnych podstronach,
• reakcja na CTA, czyli przycisk call to action, zachęcający lead do wykonania określonego działania.

Aby jeszcze precyzyjniej dopasować komunikację i sposób działania względem stałych klientów, porównuje się ich dane demograficzne oraz inne istotne informacje na ich temat.

Wszystkich kryteriów oraz sposobów podziału leadów jest wiele, dlatego bardzo ważne jest ich dokładne przeanalizowanie oraz wybór najistotniejszych zarówno dla całej marki, jak i dla osiągnięcia konkretnego celu.