Decyzje zakupowe konsumentów – od czego zależą?

Decyzje zakupowe – rodzaje

Podejmowane przez nas decyzje zakupowe mogą być bardzo różne – rutynowe, kompulsywne, ale też starannie przemyślane. Na proces ich formowanie wpływ ma mnóstwo czynników, które w mniej lub bardziej skuteczny sposób są w stanie przekonać odbiorcę do danego produktu bądź usługi.

Podstawowym podziałem decyzji zakupowych jest wyszczególnienie:

• decyzji rozważnych, poprzedzonych szczegółowym i świadomym zapoznaniem się z ofertą,
• decyzji rutynowych, dotyczących najczęściej znanych i sprawdzonych wcześniej produktów,
• decyzji nawykowych, mających miejsce wtedy, kiedy nabywamy dany produkt z przyzwyczajenia,
• decyzji impulsywnych, a więc takich, które podejmowane są bardzo szybko, spontanicznie i pod wpływem chwili.

Każdy z rodzajów decyzji zakupowych wiąże się z określoną grupą produktów, jak również z konkretnymi sytuacjami. Na przykład pierwsza z nich, ta rozważna, najczęściej wiąże się z zakupem produktów luksusowych, drogich, lub kupowanych wyłącznie na szczególne okazje.

Decyzja ta towarzyszy nabywaniu dóbr, których zakup może wiązać się z pewnym ryzykiem, między innymi ze względu na brak doświadczenia konsumenta. Z kolei decyzje rutynowe lub nawykowe, ściśle wiążą się z produktami znacznie tańszymi i niebudzącymi żadnych niejasności, czy poczucia ryzyka.

Najczęściej są to dobra użytku codziennego, wielokrotnie kupowane i doskonale znane klientowi. Równie szybka, lecz powiązana z nowymi i szczególnie atrakcyjnymi produktami, jest natomiast decyzja impulsywna. Towarzyszą jej najczęściej emocje oraz określony impuls, który może mieć wymiar pozytywny lub negatywny.

Co wpływa na decyzję zakupową?

Na poszczególne decyzje zakupowe wpływ mają różne czynniki. Poznając je, możemy dowiedzieć się, w jaki sposób dopasować swoje działania marketingowe do oferowanych produktów, a tym samym skutecznie wpłynąć na decyzję potencjalnego klienta.

Do kluczowych czynników, skutecznie wpływających na podejmowane przez konsumentów decyzje zakupowe, zalicza się:

• jakość danego produktu,
• markę i jej konotacje, na przykład związany z nią prestiż,
• rzetelne informacje o produkcie i najważniejszych jego cechach,
• promocje i szczególne okazje,
• konkurencyjne, lub wręcz przeciwnie, wysokie ceny,
• nowość, świeżość produktu na rynku.

Bardzo ważne jest to, aby chcąc wpłynąć na decyzję zakupową klienta, nie przesadzić z ilością czynników. Niemal każdy z nich może bowiem stanowić osobny i skuteczny, samodzielnie działający bodziec.

Dobór czynników wpływających na decyzje zakupowe

Tworzenie poszczególnych czynników inicjujących zakup należy starannie dostosować do kilku istotnych aspektów. Przede wszystkim muszą one odpowiadać profilowi marki, jej filozofii oraz oferowanym produktom. Muszą także być dostosowane do konkretnej grupy odbiorców.

Trudno bowiem ostrożnych konsumentów, poszukujących wysokiej klasy produktu przekonywać wyjątkowo niską ceną czy szczególną promocją. W tym wypadku znacznie lepiej sprawdzi się bowiem rzetelna informacja o produkcie, jak i przedstawienie jej klasy, prestiżu, a także mocnej pozycji na rynku.

Z kolei dzięki wyjątkowym okazjom czy obniżonym cenom mamy dużą szansę na skuteczne przekonanie klientów do dokonania decyzji impulsywnych, związanych najczęściej z odzieżą, czy produktami spożywczymi.

Decyzje zakupowe w sieci – jak przekonać klienta?

Dynamiczny rozwój handlu, jak i marketingu internetowego wywołał ogromne zmiany w przebiegu procesów zakupowych. Przede wszystkim na wysoką pozycję awansowały opinie innych klientów oraz wszelkiego rodzaju polecenia i rekomendacje.

Tendencja ta przyczyniła się do powstania co najmniej dwóch różnych ścieżek, za pomocą których marki starają się wpłynąć na decyzje zakupowe swoich potencjalnych klientów. Pierwszą z nich jest położenie znacznego nacisku na jakość produktu oraz możliwie najwyższą satysfakcję klientów. Zadowoleni z zakupu klienci znacznie chętniej polecą bowiem dany produkt czy markę – zarówno znajomym, jak i szerszej grupie odbiorców, np. poprzez pozostawienie opinii w sieci.

Drugą ścieżką jest tak zwany marketing szeptany, który pomijając proces budowania zadowolenia klientów, ma na celu samodzielnie wykreowanie dobrej opinii na temat marki poprzez publikowanie pozytywnych ocen, komentarzy i recenzji, dotyczących firmy bądź jej poszczególnych produktów.

Powyższe metody to jednak tylko kropla w morzu potrzeb i możliwości, jakie wśród marek i konsumentów kreuje przestrzeń internetowa. Aby poznać właściwe dla swojego produktu czynniki, mogące realnie wpłynąć na decyzje zakupowe w sieci, należy dokonać starannej i szczegółowej analizy własnej marki (np. analizy SWOT), jak i potencjalnych klientów, a także tego, co najbardziej cenią w wybieranych produktach.