Social selling – w jaki sposób może pomóc Twojej firmie?

Social selling ≠ cold calling, czyli czas na zmianę

Znasz to uczucie, gdy nagle w pracy odbierasz telefon i po drugiej stronie słuchawki słyszysz, jak sprzedawca, którego nie znasz, oferuje swój produkt lub usługę, o której istnieniu nawet nie masz pojęcia? Takie działania, zwane cold calling, wciąż są dość popularną praktyką. I choć zwykle ów sprzedawca odprawiany jest z kwitkiem, to jednak jedna na kilkanaście rozmów kończy się pozyskaniem namiarów lub nawet uzyskaniem sprzedaży.

Jako że my, społeczeństwo, przestajemy dostrzegać wszechotaczającą, nachalną reklamę firmy postanowiły zmienić podejście i poszukać potencjalnych klientów gdzieś indziej – dokładnie w mediach społecznościowych. I w tym momencie wchodzi on, cały na biało: social selling, który zdecydowanie odbiega od dotychczasowych działań sprzedażowych.

Czym jest social selling?

Social selling to Twoja „obecność” w sieci: w mediach społecznościowych, na forach dyskusyjnych, prowadzonym na Twojej stronie blogu, firmowym koncie na Facebooku, Instagramie, Twitterze czy LinkedIn (B2B). Ale to nie tylko umieszczanie postów raz na jakiś czas. To także na szczęście nie są cotygodniowe „wrzutki” o aktualnych promocjach.

Innymi słowy, social selling nie jest nastawiony na szybkie pozyskanie klienta, gdy goni deadline – wszelkie aktywności w ramach social selling są procesem przemyślanym, zaplanowanym i skrupulatnie realizowanym. I, wbrew pozorom, może być on mierzalny.

Czym za to NIE jest social selling? To na pewno NIE jest sposób na szybkie pozyskanie wyniku sprzedaży. To również NIE będzie nachalne zaczepianie nieznajomych za pośrednictwem popularnych komunikatorów. A już tym bardziej social selling NIE opiera się wyłącznie na działaniach marketingowych lub sprzedażowych.

Social selling – od czego zacząć?

Obecność w sieci w dzisiejszych czasach jest niejako koniecznością dla wielu firm, jeśli chcą kontynuować działalność. Ale to nie oznacza, że w tym oto momencie otwierasz konta na wszelkich dostępnych portalach społecznościowych i przeklejasz wszędzie ten sam tekst.

Twój produkt czy usługa nie są i wręcz nie mogą być dla wszystkich. Inaczej będziesz komunikować się do ludzi z młodej grupy wiekowej, inaczej do starszego pokolenia. Inne kwestie interesują także samych nastolatków. Masz swoją grupę docelową i to do niej dopasowuj miejsce i formę przekazu, także język wypowiedzi.

Jeśli chcesz wiedzieć, jak mądrze wejść w świat social sellingu, zacznij od podstaw.

Określ grupę docelową

Na tym etapie kreujesz wizję Twojego idealnego klienta. Stwórz swoje persony – określ wiek, płeć, zainteresowania potencjalnego klienta. Sprawdź, gdzie spędza czas w sieci i jaka forma przekazu trafia do niej (niego) najlepiej. Być może nie musisz zakładać 5 kont na różnych portalach, a wystarczą 2.

Przygotuj strategię social selling

Pamiętaj, że jest to proces długofalowy, wymaga więc zaplanowanych działań. Nie da się zbudować wizerunku eksperta i nawiązać relacji z potencjalnym klientem ot tak, na już. To wymaga czasu – dużo łatwiej jednym potknięciem stracić znaczną część obserwujących, niż ich pozyskać.

Bądź w social mediach regularnie

Nie chodzi jedynie o cotygodniowego posta z wartościowym contentem, choć to akurat może wspomóc nasze działania (o ile Twoja aktywność na tym się nie kończy). Umieszczaj ciekawostki, poradniki dotyczące Twojego obszaru działalności. Pokaż, że można Ci zaufać, potraktować jako kogoś wartego „wysłuchania” czy nawet polecenia. Nie wciskaj produktu czy usługi bezpośrednio i w każdym możliwym miejscu. Regularność nie jest Twoją mocną stroną? Sięgnij po planery typu Buffer i zaplanuj publikacje na kilka tygodni wprzód.

Nawiązuj relacje

Pokaż, że po drugiej stronie klawiatury znajduje się człowiek, nie bot. Przyznaj się do błędu, jeśli trzeba. Doceń opinie i komentarze innych – podziękuj za nie. Nawiąż kontakt. Zakomunikuj, jeżeli w wyniku tych relacji postanowisz coś zmienić w swojej firmie i wychodzisz naprzeciw oczekiwaniom internautów – dzięki temu pokażesz, że wsłuchujesz się w opinie odbiorców i zmieniasz się dla nich. Pamiętaj, social selling to między innymi nawiązywanie relacji z potencjalnym klientem. Angażuj odbiorców – zachęcaj do komentowania, organizuj konkursy.

Zachęcaj do reakcji

Możesz zachęcać do reakcji np. liderów opinii w danej grupie czy to na Facebooku, czy innym portalu. Proś o opinię, weź udział w dyskusji, zaproponuj rozwiązanie problemu i zapytaj o opinię kogoś, kto jest uważany za specjalistę lub fachowca. Po raz kolejny – social selling to nawiązywanie relacji.

Buduj spójny wizerunek marki

Nie umieszczaj tej samej treści na różnych platformach, dostosuj formę przekazu i język do charakteru mediów społecznościowych. Nawet jeśli sens będzie ten sam, staraj się nie przeklejać contentu – budowanie wizerunku marki jak najbardziej powinno być spójne, ale nie identyczne.

Jeśli nie wiesz, od czego zacząć social selling w Twoim przypadku, zawsze możesz poprosić o pomoc specjalistów z branży digital marketingu czy agencji content marketingu, którzy przygotują strategię lub pomogą opracować harmonogram publikacji.

Wykreuj wizerunek eksperta

Staraj się regularnie pokazywać Twoim odbiorcom, że jesteś ekspertem w danej dziedzinie. Publikuj tematyczne posty z rzetelnymi informacjami, wypowiadaj się na temat aktualnych wydarzeń czy problemów w branży.

Nie ograniczaj się do jednej platformy

Pamiętaj, że media społecznościowe to cała sieć aplikacji, na których możesz w różny sposób promować swoją firmę. Facebook, Instagram, TikTok czy LinkedIn – każda z tych platform oferuje Ci inne narzędzia do kontaktu z potencjalnymi klientami. Wybierz jednak te aplikacje, w których faktycznie będzie regularnie zamieszczać content.

Social Selling Index

Warto wiedzieć, że platforma LinkedIn oferuje skorzystanie z narzędzia Social Selling Index, które mierzy, jak przedstawiasz się na tle innych ekspertów z Twojej branży. Możesz sprawdzić go tutaj. Aplikacja analizuje Twoją efektywność na podstawie 4 wytycznych:

• budowania marki osobistej – do czego należy uzupełnienie profilu i publikacja postów;
• zaangażowanie w rozmowy czy udostępnianie treści;
• budowanie relacji;
• poszukiwanie nowych kontaktów.

W sumie możesz zdobyć aż 100 punktów. Sam SSI nie wskaże Ci, czy prowadzisz skuteczną sprzedaż, ale z pewnością poprowadzi do tego, by Twój profil przyciągał więcej odbiorców.