Social selling – w jaki sposób może pomóc Twojej firmie?

Social selling ≠ cold calling, czyli czas na zmianę

Znasz to uczucie, gdy nagle w pracy odbierasz telefon i po drugiej stronie słuchawki słyszysz jak sprzedawca, którego nie znasz, oferuje swój produkt lub usługę, o której istnieniu nawet nie masz pojęcia? Takie działania, zwane cold calling, wciąż są dość popularną praktyką. I choć zwykle ów sprzedawca odprawiany jest z kwitkiem, to jednak jedna na kilkanaście rozmów kończy się pozyskaniem namiarów lub nawet uzyskaniem sprzedaży.

Nie uważasz jednak, że takie rozwiązanie z czasem buduje frustrację? Trzecia rozmowa w ciągu dnia z takim sprzedawcą, gdy zbliża się koniec miesiąca i trzeba nadgonić target, może skutecznie zniechęcić do podejmowania jakichkolwiek działań zmierzających do zakupu – nawet jeśli akurat oferowany produkt czy usługa są tym, czego faktycznie potrzebujesz.

Jako że my, społeczeństwo, stajemy się „ślepi” na wszechotaczającą, nachalną i bezpośrednią reklamę, firmy postanowiły zmienić podejście i poszukać potencjalnych klientów gdzieś indziej – dokładnie w mediach społecznościowych. I w tym momencie wchodzi on, cały na biało: social selling, który zdecydowanie odbiega od dotychczasowych działań sprzedażowych.

Czym jest social selling?

Po tym nieco przydługim słowie wstępu czas na konkrety. Zacznijmy jednak od pytania: czym NIE jest social selling? To na pewno NIE jest sposób na szybkie pozyskanie wyniku sprzedaży. To również NIE będzie nachalne zaczepianie nieznajomych za pośrednictwem popularnych komunikatorów. A już tym bardziej social selling NIE opiera się wyłącznie na działaniach marketingowych lub sprzedażowych.

Czym zatem jest social selling? To Twoja „obecność” w sieci: w mediach społecznościowych, na forach dyskusyjnych, prowadzonym na Twojej stronie blogu, firmowym koncie na Facebooku, Instagramie, Twitterze czy LinkedIn (B2B). Ale to nie tylko umieszczanie postów raz na jakiś czas. To także na szczęście nie są, o zgrozo, cotygodniowe „wrzutki” o aktualnych promocjach. Tak się dzisiaj nie generuje sprzedaży.

Innymi słowy, social selling nie jest nastawiony na szybkie pozyskanie klienta, gdy goni deadline – wszelkie aktywności w ramach social selling są procesem przemyślanym, zaplanowanym i skrupulatnie realizowanym. I, wbrew pozorom, może być on mierzalny.

Social selling – od czego zacząć?

Obecność w sieci w dzisiejszych czasach jest niejako koniecznością dla wielu firm, jeśli chcą kontynuować działalność. Ale to nie oznacza, że w tym oto momencie otwierasz konta na wszelkich dostępnych portalach społecznościowych i przeklejasz wszędzie ten sam tekst jota w jotę.

Twój produkt czy usługa nie są i wręcz nie mogą być dla wszystkich. Jeśli coś jest do wszystkiego… Rozumiesz, prawda? Inaczej będziesz komunikować się do ludzi z młodej grupy wiekowej, inaczej do starszego pokolenia. Inne kwestie interesują także samych nastolatków. Pamiętaj, nie jesteś zupą pomidorową, żeby wszyscy musieli Cię lubić. Masz swoją grupę docelową i to do niej dopasowuj miejsce i formę przekazu, także język wypowiedzi.

Jeśli chcesz wiedzieć, jak mądrze wejść w świat social sellingu, zacznij od podstaw.

• Określ grupę docelową. Na tym etapie kreujesz wizję Twojego idealnego klienta. Stwórz swoje persony – określ wiek, płeć, zainteresowania potencjalnego klienta. Sprawdź, gdzie spędza czas w sieci i jaka forma przekazu trafia do niej (niego) najlepiej. Być może nie musisz zakładać 5 kont na różnych portalach, a wystarczą 2.
• Przygotuj strategię social selling. Pamiętaj, że jest to proces długofalowy, wymaga więc zaplanowanych działań. Nie da się zbudować wizerunku eksperta i nawiązać relacji z potencjalnym klientem ot tak, na już. To wymaga czasu – dużo łatwiej jednym potknięciem stracić znaczną część obserwujących, niż ich pozyskać.
• Bądź w social mediach regularnie. Nie chodzi jedynie o cotygodniowego posta z wartościowym contentem, choć to akurat może wspomóc nasze działania (o ile Twoja „aktywność” na tym się nie kończy). Umieszczaj ciekawostki, poradniki dotyczące Twojego obszaru działalności. Pokaż, że można Ci zaufać, potraktować jako kogoś wartego „wysłuchania” czy nawet polecenia. Nie wciskaj produktu czy usługi bezpośrednio i w każdym możliwym miejscu. Regularność nie jest Twoją mocną stroną? Sięgnij po planery typu Buffer i zaplanuj publikacje na kilka tygodni wprzód.
• Nawiązuj relacje. Pokaż, że po drugiej stronie klawiatury znajduje się człowiek, nie bot. Przyznaj się do błędu, jeśli trzeba. Doceń opinie i komentarze innych – podziękuj za nie. Nawiąż kontakt. Zakomunikuj, jeżeli w wyniku tych relacji postanowisz coś zmienić w swojej firmie i wychodzisz naprzeciw oczekiwaniom internautów – dzięki temu pokażesz, że wsłuchujesz się w opinię odbiorców i zmieniasz się dla nich. Pamiętaj, social selling to między innymi nawiązywanie relacji z potencjalnym klientem. Angażuj odbiorców – zachęcaj do komentowania, organizuj konkursy.
• Zaczepiaj. Spokojnie, nie chodzi o stalking 😊. Zaczepiać możesz np. liderów opinii w danej grupie czy to na Facebooku, czy innym portalu. Proś o opinię, weź udział w dyskusji, zaproponuj rozwiązanie problemu i zapytaj o opinię kogoś, kto jest uważany za specjalistę lub fachowca. Po raz kolejny – social selling to nawiązywanie relacji.
• Buduj spójny wizerunek marki. Nie umieszczaj tej samej treści na różnych platformach, dostosuj formę przekazu i język do charakteru mediów społecznościowych. Nawet jeśli sens będzie ten sam, staraj się nie przeklejać contentu – budowanie wizerunku marki jak najbardziej powinno być spójne, ale nie identyczne. Bo niby w jaki sposób chcesz się wyróżnić?

Jeśli nie wiesz, od czego zacząć social selling w Twoim przypadku, zawsze możesz poprosić o pomoc specjalistów z branży digital marketingu czy agencji content marketingu. Przygotują strategię, pomogą opracować harmonogram publikacji. Znają się na tym, robią to codziennie 😊