Model sprzedażowy Direct to Consumer (D2C) – na czym polega?

Na czym polega model sprzedaży D2C i B2C?

Sprzedaż D2C, z angielskiego „Direct-to-Consumer” można przetłumaczyć dosłownie na język polski jako „bezpośrednio do konsumenta”.

Ten model sprzedażowy pomija wszelkiego rodzaj ogniwa łączące, do których należą: pośrednicy, dystrybutorzy, sklepy detaliczne i sprzedawcy. W odróżnieniu od tradycyjnego modelu sprzedaży typu B2C (Business-to-Consumer), według którego zakupiony produkt nim trafi do rąk klienta, pokonuje szereg punktów logistycznych – od samego producenta przez dystrybutorów, dostawców, magazynowanie – skąd trafia do sklepu, gdzie w jego sprzedaży pośredniczy ekspedient.

Dziś coraz powszechniejszy staje się model D2C. Największy sukces odnosi w branży modowej, kosmetycznej, elektronicznej i meblowej. Istotą tego modelu, jest odpowiedź na dwa fundamentalne pytania: „jak sprzedawać” i „komu sprzedawać”. Pytanie „co?” pełni w tym wypadku mniej istotną rolę. Ten typ sprzedaży jest niejako konsekwencję nowoczesnych wymogów rynkowych i nowych możliwości sprzedażowych, które otwarty się dzięki Internetowi i platformom e-commerce.

Do umocnienia się metody D2C z pewnością przyczyniła się także obecna sytuacja na świecie zawiązana z wirusem Covid-19. Nałożenie kwarantanny i wszelkiego rodzaju obostrzeń na handel detaliczny przez ostatnie półtora roku pokazały, że tradycyjna sprzedaż w systemie B2C może nie być wystarczająca, by utrzymać się na rynku. Ale także klienci chętniej dokonują zakupów w zupełnie inny sposób niż kiedyś. Dziś konsumenci, robiąc zakupy, o wiele częściej korzystają z platform e-commerce. Co więcej, po informacje o konkretnym produkcie sięgają także do mediów społecznościowych, które stają się jednym z lepszych środków promocji i marketingu.

Platformy e-commerce w modelu sprzedażowym D2C

Jako producent wdrażający system sprzedażowy D2C masz przed sobą dwie drogi, by trafić ze swoim produktem do klienta. Pierwszą drogą, umożliwiającą Ci bezpośredni obrót towarami, jest korzystanie z platform e-commerce typu: Amazon, e-Bay czy Allegro. Z możliwości tej korzystają głównie te firmy, które chcą rozwinąć dopiero swoje skrzydła w branży handlowej, ale nie jest to regułą.

Takie rozwiązanie nie daje Ci jednak całkowitej swobody w decydowaniu o wysokości cen, które niejednokrotnie będziesz musiał dostosować do konkurencji. Na wysokość ceny oferowanego produktu w tym wypadku będą miały także wpływ opłaty, które będziesz musiał uregulować za udostępnienie Ci możliwości sprzedaży za pośrednictwem wspomnianych platform internetowych.

Idealnym rozwiązaniem jest więc własny sklep internetowy, który oczywiście wymaga nieco większego wyniku, zaangażowania i wiedzy marketingowej. Coraz powszechniej stosowaną przez producentów metodą jest jednak połączenie obu tych możliwości. Posiadając sklep internetowy, producenci korzystną także z platform e-commerce, by również za ich pośrednictwem trafiać do klienta.

Wyzwania stojące przed producentami wybierającym metodę D2C

Wybierając typ sprzedaży D2C, musisz liczyć się z ogromną odpowiedzialnością, która na Ciebie spadnie. Biorąc sprzedaż w swoje ręce i kontrolując każdy etap, który Twój produkt przemierza od miejsca, w którym powstał, aż do domu klienta, nie zapewnisz sobie jedynie korzyści, ale wiązać się to będzie również ze wzmożoną pracą nad całym tym procesem. Wybierając sprzedaż bezpośrednią, musisz więc mieć na oku nie tylko samą produkcję, ale także zadbać o wszystkie inne aspekty, którymi są:

• Marketing. W modelu D2C to Ty staniesz się odpowiedzialny za promocję swojego produktu. Musisz więc znaleźć odpowiedni kanał jego popularyzacji, którym oczywiście mogą być media społecznościowe. Od Ciebie zależeć będzie, czy i na ile świat usłyszy o Twoim produkcie.
• Sprzedaż. Oferując klientowi swój wyrób, wpierw musisz ustalić jego cenę, a to nie takie proste. Na jej ostateczną wysokość mają wpływ wszystkie poniesione koszty produkcyjne, marketingowe i logistyczne. Musisz także wyznaczyć marżę, którą chcesz otrzymać. Po ustaleniu ceny końcowej kolejnym wyzwaniem, które przed Tobą stanie, jest znalezienie odpowiedniego kanału sprzedażowego, za pośrednictwem którego Twój produkt będzie dostępny dla klienta. Od Ciebie zależy wybór platformy e-commerce lub budowa własnej strony internetowej.
• Obsługa klienta. Od Ciebie zależeć będzie także poziom obsługi klienta, czyli między innymi zagwarantowanie mu możliwość kontaktu z Tobą i odpowiedzi na pytania dotyczące produktu, ale także udzielenie mu gwarancji na zakup oraz zapewnienie odpowiednich warunków ewentualnego zwrotu towaru. To nowe wyzwanie, które w przypadku wyboru modelu sprzedażowego B2C oddajesz w ręce sklepu stacjonarnego i sprzedawcy.
• Logistyka. Ty musisz także zatroszczyć się o sposób dostarczenia klientowi Twojego produktu. Chodzi tu głównie o wybór odpowiedniej usługi kurierskiej i sporządzenie z daną firmą przewozową odpowiedniej umowy, która uwzględniać powinna także rozwiązania logistyczne w ramach zwrotu towaru.

Plusy sprzedaży D2C

Tak, czeka Cię sporo obowiązków i wielka odpowiedzialność za swoją firmę. Jednak stawianie na sprzedaż, którą możesz całkowicie kontrolować, unikając oddania swojego produktu w ręce sklepów i sprzedawców, przyniesie Ci z pewnością także sporo korzyści. Poniżej znajdziesz tylko niektóre plusy, które zyskujesz dzięki sprzedaży D2C:

Zdobędziesz bezcenne informacje o swoim kliencie

Dzięki zebranym informacjom na temat swoich klientów masz możliwość poznania jego potrzeb i skonfrontowania tego, czy oferowany przez Ciebie produkt je zaspokaja. Dziś konsumenci oczekują bezpośredniego kontaktu z producentem. Strona internetowa Twojego sklepu umożliwia Ci ten dialog z nabywcą, co z kolei ma wpływ nie tylko na pozytywny odbiór Twojej marki, ale także jest źródłem cennych informacji o osobach, którym swój produkt polecasz.

Masz możliwość szybkiego dopasowania produktu do wymogów klienta

Skoro posiadasz już tę bezcenną wiedzę o nabywcach Twojego produktu, masz możliwość szybkiego jego dopasowania do ich oczekiwań, dokonania ulepszeń czy drobnych zmian. Jako pierwszy dowiesz się, gdy coś działa wadliwie albo nie tak, jak się spodziewałeś. Daje Ci to możliwość szybkiej reakcji, co z kolei zapewni Ci sporą przewagę nad konkurencją. Możesz także błyskawicznie zareagować na zwiększenia zapotrzebowania na jakiś produkt, podnosząc jego produkcję lub odwrotnie.

Kontrolujesz ceny i marże

Ty decydujesz, ile ma kosztować Twój produkt. Po odliczeniu wszystkich kosztów produkcyjnych i związanych z marketingiem oraz jego logistyką sam ustalasz marżę. Masz także możliwość zaproponowania niższej ceny niż w przypadku sprzedaży za pośrednictwem dystrybutorów i handlu detalicznego.

Posiadasz wysoki potencjał korzystania z cross- i up-sellingu

Cross-selling to sprzedaż krzyżowa, w której proponujesz klientowi do zakupywanego produktu, inne, które stanowią ich uzupełnienie np. przy zakupie butów, proponujesz mu również szczotki i pasty do ich pielęgnacji. Natomiast up-selling polega na proponowaniu klientowi droższego produktu niż ten, do którego zakupu się przymierza, poprzez zaoferowanie mu promocji, rabatu lub korzyści, która czyni ten droższy produkt bardziej atrakcyjnym w zakupie w porównaniu z tym pierwszym.

Kontrolujesz rozdział produktu na miejsca ich dystrybucji

Jeżeli sprzedając klientowi swój produkt, korzystasz z platform e-commerce typu Amazon czy Allegro, masz także wpływ na ilość dostępnych produktów sprzedawanych za ich pośrednictwem.

Zbierasz opinie klientów

Opinie klientów to niezastąpione informacje, które możesz analizować i dowiadywać się, czy Twój produkt spełnia ich oczekiwania. Jeśli nie, to zebrane informacje przekazujesz do procesu produkcyjnego i do działu odpowiedzialnego za marketing. Opinie klientów jasno wyznaczają Ci kierunek Twoich działań, sugerując, co można zrobić lepiej. Upewniają Cię także o tym, że proponowany przez Ciebie produkt, jest wystarczająco dobry, czy jednak należy coś zmienić.

Marketing za pośrednictwem mediów społecznościowych stosowany w systemie D2C

Nie zapominaj, że prowadząc sprzedaż za pośrednictwem sklepu internetowego, to właśnie na Tobie spoczywa także obowiązek promocji swojego produktu. Tym ogniwem łączącym bezpośrednio Ciebie z Twoim klientem, jest marketing. Najpopularniejszym narzędziem promowania swojej marki stały się dziś media społecznościowe takie jak: Instagram, Facebook, TikTok, Pinterest itp.

Ich popularność z roku na rok stale rośnie, gromadząc coraz większą liczbę użytkowników, którzy wykorzystują wspomniane media, nie tylko w celach rozrywkowych czy towarzyskich, ale coraz częściej za ich pośrednictwem poszukują także informacji o produkcie lub o danej marce.

Można więc śmiało powiedzieć, że media społecznościowe są pomostem pomiędzy Twoim produktem a klientem. Dane z 2013 roku mówią, że aż 67% użytkowników korzysta z firmowych witryn w mediach społecznościowych (jdpower.com). Dlatego to właśnie one są potężnym narzędziem wykorzystywanym do promocji marki. Dzięki wspomnianym portalom zyskujesz sporo korzyści, między innymi:

• Kreujesz swój pozytywny wizerunek i masz kontrolę nad promocją swojego produktu.
• W łatwy sposób budujesz bezpośrednią relację z klientem i poznajesz jego opinię.
• Masz możliwość budowania sieci ambasadorów Twojej marki wśród znanych influencerów, którzy dzięki obecności w tych samych mediach, rozszerzają zasięgi Twojej firmy.
• Wzmacniasz lojalność klientów, dzięki możliwości obserwowania Twojego konta i dzielenia się najświeższymi informacjami o marce, nowych produktach i promocjach.
• Za pośrednictwem mediów społecznościowych i obserwujących Cię konsumentów, rozszerzasz swoje zasięgi.

System hybrydowy wykorzystujący model D2C i B2C

Dziś żadna firma, bez względu na to, czy jest światowym gigantem, czy małym, rodzinnym biznesem, nie poprzestaje na jednym modelu sprzedaży. Małe marki, które opierają się na modelu D2C bardzo często oprócz sprzedaży we własnym internetowym sklepie, korzystają również z platform e-commerce typu: Allegro czy Amazon.

Wspomniane działania hybrydowe polegają na jednoczesnym prowadzeniu działalności w sklepach stacjonarnych, jak również za pośrednictwem stron internetowych. Do najczęstszych metod prowadzenia w ten sposób sprzedaży należą:

Sprzedaż stacjonarna i dodatkowe promocje w Internecie

Marki typu: H&M, Reserved, YES czy Wittchen oprócz sprzedaży w sklepach stacjonarnych, prowadzą także sprzedaż internetową. Marketing internetowy wzbogacony jest jednak o dodatkowe promocje, rabaty czy ogłaszanie okazjonalnych konkursów.

Świetnym przykładem jest marka Wittchen, która zarówno w sklepie stacjonarnym, jak i internetowym oferuje klientom podobne zniżki cenowe. Natomiast poprzez newsletter informują o pogłębionej promocji przy zakupach online, dodatkowych rabatach czy weekendowych kiermaszach itp.

Sprzedaż stacjonarna i dodatkowe produkty dostępne tylko online

Przykładem tego typu działań są sklepy Aldi i Lidl. To dyskonty posiadające sieć sklepów stacjonarnych na całym świecie. Prowadzą równolegle sprzedaż za pośrednictwem sklepu internetowego, gdzie proponują klientowi asortyment z różnych branży np. odzieżowej, zabawkowej, elektroniki, domu i ogrodu itp.

Za pośrednictwem sklepu internetowego klient oprócz asortymentu dostępnego aktualnie w sklepie stacjonarnym, ma możliwość zakupu także produktów, które są dostępne jedynie za pośrednictwem witryny internetowej z napisem „asortyment dostępny tylko online”.