Marketing sklepu internetowego – w jakie strategie warto inwestować?

Jak sprawić, żeby sklep internetowy okazał się dochodowy?

Zapewne przejdzie nam przez myśl, że – aby dać się zauważyć potencjalnym odbiorcom –  powinniśmy nasz sklep wypromować, zareklamować. I słusznie.

Jak jednak, spośród wielu dostępnych metod, wybrać te, które rzeczywiście przyniosą wymierny efekt?

Grupa docelowa

Zanim zaplanujemy i wdrożymy strategię marketingową, powinniśmy dokładnie sprecyzować, do jakiego typu odbiorców chcielibyśmy dotrzeć ze swoją ofertą. Dopiero po rozpoznaniu potrzeb naszego potencjalnego klienta możemy dobrać właściwe kanały marketingowe. A jak go zidentyfikować? Można to zrobić, odpowiadając sobie na następujące pytania:

• kim jest nasz klient – jakiej jest płci, w jakim jest wieku, jakie ma wykształcenie i gdzie mieszka;
• co stanowi jego motywację do zakupu;
• jakim budżetem zakupowym dysponuje;
• gdzie sięga po informacje i czego szuka w sieci;
• jakie są jego potrzeby i w jaki sposób nasza oferta może je zaspokoić;
• z jakimi problemami się boryka i jak ewentualnie można je rozwiązać.

Warto, aby pytania były jak najbardziej szczegółowe, a odpowiedzi na nie – możliwie wyczerpujące. Takie podejście pozwoli na precyzyjne określenie profilu naszego klienta. Następnie opracujemy skuteczną strategię marketingową skrojoną pod jego potrzeby.

Customer Journey Map

Mapa podróży klienta polega na przeanalizowaniu i opracowaniu ścieżki, jaką przebył klient, by dotrzeć do Twojego sklepu internetowego, poczynając od pierwszego kontaktu ze stroną (np. dzięki reklamie w social mediach), aż po zakup danego produktu. Spróbuj spojrzeć na swój sklep z perspektywy przypadkowej osoby, która klika w link, przegląda asortyment, dodaje wybrane elementy do koszyka i finalizuje transakcję. Zastanów się, czy ten proces ma jakieś słabe strony w przypadku Twojego sklepu, jak np. nieintuicyjny interfejs. Pozwoli Ci to ulepszyć funkcjonowanie strony i tym samym przyciągnie więcej klientów, dla których proces zakupowy będzie przyjemny i łatwy.

Analiza działań konkurencji

Możemy ją zlecić profesjonalnej firmie albo wykonać samodzielnie, korzystając z dostępnych w Internecie bezpłatnych i płatnych narzędzi (np. SimilarWeb, Brand24, Sentuo, Majestic i inne). Mają one na celu podejrzenie działań konkurencji w celu ustalenia, w jaki sposób nasza oferta może być korzystniejsza.

Warto poznać asortyment naszych konkurentów oraz opinie klientów o ich usługach i towarach. Należy także zwrócić uwagę, jakie kanały marketingowe są przez nich zaniedbywane oraz jakim budżetem na reklamę dysponują (szacunkowo). Jest to o tyle istotne, że jeżeli np. nasz konkurent jest w stanie przeznaczyć na nią sumę dziesięciokrotnie wyższą niż my, prawdopodobnie powinniśmy zrezygnować z rywalizowania z nim przez ten sam kanał, gdyż może to się okazać stratą czasu i pieniędzy.

Analiza działań konkurencji pomoże nam również znaleźć nasze USP (unique selling proposition – unikalną propozycję oferty). Dzięki niej będziemy mogli wyróżnić się na tle dziesiątków podobnych ofert.

Kwestie techniczne

Zanim zainwestujemy w marketing w sklepie internetowym, upewnijmy się, że nasza witryna działa bez zarzutu od strony technicznej, żeby na wstępie nie zniechęcić klientów do dokonywania przez nią zakupów.

Należy zadbać również o pełne bezpieczeństwo danych przechowywanych na stronie. W tym celu trzeba wykupić protokół SSL. Konieczne jest również zastosowanie polityki prywatności poprzez zamieszczenie na stronie odpowiednich regulaminów do zaakceptowania przez użytkownika.

Budżet na reklamę

Przed dokonaniem inwestycji konieczne jest przynajmniej szacunkowe zaplanowanie wysokości środków, które jesteśmy w stanie przeznaczyć na działania marketingowe. Jeżeli chcemy, aby przyniosły one wymierny, długofalowy skutek w postaci zwiększenia zysków, zdecydowanie nie warto na nich oszczędzać. Jednakże, rzecz jasna, należy je dostosować do naszych możliwości.

Dobrym pomysłem, zwłaszcza jeżeli dopiero zaczynamy działalność, jest zwrócenie się w tej kwestii do specjalisty, który pomoże nam zaplanować optymalny budżet.

Kanały marketingowe – znajdź swój sposób na promocję sklepu

W końcu, kiedy już dopniemy na ostatni guzik wszystkie kwestie techniczne, przychodzi czas na wybór strategii marketingowej i podjęcie decyzji, w które kanały chcemy zainwestować.

Nie warto używać wszystkich naraz, ale po wzięciu pod uwagę czynników omówionych powyżej warto wybrać te, które najlepiej sprostają naszym oczekiwaniom.

Social media

W działaniach marketingowych sprawdzi się:

• Facebook – pomoże zbudować społeczność wokół naszej marki i stworzyć relacje z klientami; warto skorzystać również z Facebook Ads, które mają zdolność precyzyjnego kierowania reklam ze względu na zainteresowania użytkowników; co ważne, pozwalają dotrzeć nawet do tych, którzy korzystają z oprogramowania blokującego reklamy (np. AdBlock); aby w pełni wykorzystać możliwości marketingowe tego medium, warto zainstalować narzędzie Piksel Facebooka;
• Instagram – będzie przydatny zwłaszcza wtedy, gdy istotny jest dla nas design produktów;
• YouTube – w tym serwisie możemy zamieszczać filmiki zawierające recenzje i rankingi produktów, a także coraz popularniejszy unboxing;
• LinkedIn – może posłużyć do nawiązania współpracy z innymi profesjonalistami z naszej branży;
• Tik Tok – jest użyteczny, zwłaszcza jeżeli jako naszą grupę docelową wskazaliśmy młodzież.

Google Ads

Jeśli nasz sklep dopiero zaczyna działalność, koniecznie powinniśmy wykorzystać potencjał Google Ads. Pomogą nam one wygenerować ruch na stronie już nawet w dniu jej uruchomienia. Dzięki temu, nawet jeżeli nasz sklep internetowy jeszcze nie zapracował na wysoką pozycję w wynikach wyszukiwania, potencjalni klienci będą mogli go odnaleźć.

W ramach Google Ads, mamy do dyspozycji:

• sponsorowane wyszukiwania – reklamy, które wyświetlają się w wynikach nad organicznymi;
• promocję produktów dzięki zintegrowaniu naszego sklepu z aplikacją Google Merchant Center, która pozwala na dotarcie do szerokiego grona odbiorców;
• remarketing – wyświetlanie reklam produktów, które niedawno przeglądaliśmy bądź kupiliśmy, na stronach, z których korzystamy na co dzień; jeżeli odnosimy wrażenie, że Google nas „śledzi”, to mamy do czynienia właśnie z remarketingiem;
• reklamy na YouTube – mają szeroki zasięg, dają możliwość stworzenia atrakcyjnej wizualnie reklamy i są płatne na zasadzie CPC (cost per click), czyli dopiero wtedy, kiedy klient kliknie nasz filmik.

Żeby nasza witryna była dobrze widoczna, powinna mieć wysoką pozycję w wynikach wyszukiwania. Zwróćmy zatem uwagę, aby treści na niej były zoptymalizowane pod SEO.

Należy przemyśleć między innymi dobór słów kluczowych. Jeżeli przykładowo mamy silną konkurencję z dużym budżetem na marketing, trudno nam będzie się przebić w wyszukiwarkach na najpopularniejsze frazy. W takim wypadku warto zdecydować się na te bardziej szczegółowe z tzw. długiego ogona. Często klienci, którzy je wpisują, będą bardziej skorzy do zakupu produktu, skoro już zdobywają o nim konkretne informacje.

Naturalnie wszystkie treści na naszej witrynie muszą być wartościowe i bogate merytorycznie.

Warto również zadbać o właściwe linkowanie wewnętrzne, które poza „oprowadzeniem” klienta po naszym sklepie przyczyni się również do jego dłuższego przebywania na stronie, co jest  promowane przez Google.

Content marketing

Potężne narzędzie, które może przynieść bardzo wiele korzyści. Poza dostarczaniem treści zoptymalizowanych pod SEO możemy tworzyć artykuły na blog, poradniki, opisy produktów i kategorii czy infografiki. Zadbajmy o to, aby treści były unikalne, merytoryczne, przydatne i rozwiązujące konkretne problemy klientów. Ważne, żeby były również możliwie atrakcyjne wizualnie (np. urozmaicone grafikami, zdjęciami).

Aby mieć pewność, że treści na witrynie naszego sklepu przyciągną uwagę klientów, warto rozważyć współpracę z profesjonalną agencją copywriterską.

Porównywarki cen

Dobrym pomysłem może okazać się umieszczenie ofert produktów w porównywarkach cen (np. Ceneo, Nokaut, Domodi, czy Opineo), gdyż to one jako pierwsze wyświetlają się w wynikach wyszukiwania. Korzystanie z nich jest opłacalne – większość działa w systemie CPC – płacimy dopiero wtedy, kiedy klient przejdzie na stronę naszego sklepu.

Porównywarki na pierwszym miejscu umieszczają towary z najniższą ceną. Nie znaczy to oczywiście, że mamy zaniżać wartość naszych produktów. Warto przemyśleć, które z nich możemy wycenić niżej, a których cenę utrzymać na wyższym poziomie tak, aby z jednej strony przyciągnąć klientów do naszego sklepu, a z drugiej – nie narazić się na straty.

Inne pomysły na marketing sklepu internetowego

Oprócz opisanych powyżej istnieje szereg innych, przydatnych i ciekawych, metod na podjęcie działań marketingowych online:

• e-mail marketing – najczęściej kojarzony z newsletterami, które aby były skuteczne, nie mogą być zbyt nachalne, a ich częstotliwość – zbyt duża, ponieważ wtedy mogą osiągnąć efekt odwrotny od zamierzonego – zmęczyć i tym samym zniechęcić klienta;
• programy lojalnościowe – jeżeli będą atrakcyjne, dadzą gwarancję, że klienci do nas powrócą. Można im zaproponować, np. gromadzenie punków za zakupy, któryś z kolei produkt gratis, drobne upominki np. z okazji urodzin itp.;
• platformy typu marketplace – w zdobyciu lub poszerzeniu bazy klientów pomocne mogą okazać się platformy typu marketplace – np. Allegro, eBay, Empik Marketplace, Merxu, czy Morele;
• opinie o sklepie i produktach – warto pozwolić klientom wypowiadać się na temat naszych usług i towarów. Pozytywne opinie są świetną rekomendacją i niewątpliwie napędzają do działania. Negatywne mogą posłużyć jako motywacja do wdrożenia zmian w funkcjonowaniu sklepu;
• afiliacja – nawiązanie współpracy polegającej na polecaniu sklepu bądź poszczególnych produktów z osobami związanymi z branżą lub takimi, z których opinią liczą się przedstawiciele naszej grupy docelowej.

Analizowanie skuteczności działań marketingowych

Żeby sprawdzić, czy podjęte przez nas działania marketingowe przynoszą zamierzony efekt, możemy skorzystać z narzędzia Google Analytics. Zbierając dane, dowiemy się, które kanały są w naszym przypadku najskuteczniejsze. To z kolei pomoże zoptymalizować budżet na reklamę, umożliwiając podjęcie decyzji, w które kanały dalej inwestować, a z których być może zrezygnować.