Lejek sprzedażowy – jak pomaga w biznesie?

Lejek sprzedażowy – czym jest?

Składa się z kilku etapów, przy czym pierwszy z nich skierowany jest do bardzo szerokiego grona odbiorców, które sukcesywnie się zawęża. Na etapie końcowym zostają klienci żywo zainteresowani Twoją ofertą. Graficznie model ten przypomina lejek kuchenny, stąd też jego nazwa.

Lejek może być stworzony dla modelu B2B – są to działania ukierunkowane na zdobycie klientów w postaci innych przedsiębiorstw lub B2C – klientami są osoby indywidualne.

Lejek sprzedażowy – korzyści w Twoim biznesie

Zastanawiasz się, w jaki sposób lejek sprzedażowy miałby Ci pomóc? Są tacy, którzy twierdzą, że dobrze przemyślany i opracowany lejek marketingowy to gwarancja sukcesu sprzedaży. I trudno temu zaprzeczyć, gdyż strategia ta pozwala:

• dobrze poznać swoją grupę docelową,
• przeanalizować, które działania są skuteczne, co można poprawić, a z czego warto zrezygnować.

Znajomość grupy docelowej jest właściwe podstawą. W końcu musisz wiedzieć, do kogo Twój produkt/usługa dociera. Jakie są problemy tej osoby, marzenia, cele, pragnienia, z czym się na co dzień mierzy i co jej przeszkadza. Dzięki temu możesz określić w jaki sposób to, co oferujesz, pomaga Twojemu klientowi, jakie korzyści z tego zyskuje.

Wiedza ta ułatwi Ci również dobór sposobu komunikacji oraz odpowiednich działań marketingowych i weryfikację ich skuteczności. Jak więc to zrobić? Najprościej – metodą prób i błędów.

Na podstawie znajomości swojej grupy docelowej, wprowadzasz odpowiednie działania, np. nawiązujesz współpracę z influencerami, organizujesz kampanię reklamową w telewizji czy dajesz możliwość darmowego przetestowania próbki swoich produktów.

Następnie sprawdzasz pozyskane leady, analizujesz czy działania te zwiększyły rozpoznawalność marki, przyniosły większe zaufanie i wzrost liczby klientów.

Lejek sprzedażowy – jak działa?

Celem lejka sprzedażowego jest pozyskanie jak największej liczby leadów, czyli klientów i w efekcie – zwiększenie sprzedaży. Pierwszy poziom lejka jest bardzo szeroki, gdyż dociera do dużego grona odbiorców. Tak naprawę jest to element, niekiedy przyciągający przypadkowe osoby. Opiera się on głównie na chwytliwej reklamie czy działalności w sieci.

Do następnego etapu przechodzi już nieco mniej klientów – zostają Ci, u których Twoja marka/usługa/produkt wzbudziła zainteresowanie. Jest to jeden z ważniejszych etapów, od którego zależy to, czy klient się wycofa, czy pójdzie o krok dalej.

Na następnym etapie znów dochodzi do zawężenia i tak aż do ostatniej fazy – zakupu. Po niej często mówi się również o fazie lojalności – jej celem jest podtrzymanie relacji z klientem. Przejdźmy zatem do etapów lejka sprzedażowego.

Lejek sprzedażowy – etapy

W lejku sprzedażowym wyróżnia się 4 główne fazy, zawężające stopniowo grupę klientów. Z kolei etap 5 jest szalenie istotny w budowaniu relacji z klientem – zwiększa prawdopodobieństwo, że ponownie skorzysta z Twojej oferty.

Zdobycie uwagi

Jest to pierwszy etap, skierowany do szerokiego grona odbiorców. Tutaj nacisk kładzie się przede wszystkim na reklamę i budowanie wizerunku w sieci. Możesz to zrobić za sprawą odpowiedniej strony www, bloga firmowego, konta na Instagramie itd. Działania te mają budować rozpoznawalność Twojej marki, przykuwać uwagę i zachęcać do zapoznania się z ofertą.

Zainteresowanie

Etap ten już nieco bardziej zawęża grono odbiorców. Zostają tu osoby, w jakiś sposób zainteresowane tym, co zobaczyły np. u Ciebie na blogu. Chcą „zbadać teren”, są ciekawe, co jeszcze masz do zaoferowania Ty lub Twój produkt. Jest to bardzo ważny moment, gdzie kluczową rolę ma nawiązanie interakcji z potencjalnym klientem. Co to znaczy?

Interakcja powstaje np. wówczas, gdy odbiorca zapisze się na Twój newsletter, pobierze darmowy e-book czy mini-kurs, zada pytanie na czacie z konsultantem itd. Czyli wykaże jakieś większe zainteresowanie produktem/usługą.

Uwaga! To jeszcze nie jest moment, w którym klient zdecyduje się na zakup. Stracisz tu kolejne osoby, a grono znów nieco się zawęży i przejdzie do kolejnego etapu, czyli…

Pożądanie

Jeśli klient znajdzie się już w 3 fazie, to znaczy, że bardzo mocno bierze pod uwagę zakup. Ma jeszcze pewne wahania i obawy, ale jest bliski transakcji. To moment, w którym nie możesz go stracić, choć zdarzy się i tak, że z tego etapu również wielu klientów odpadnie. Wówczas jest to dla Ciebie dobre pole do analizy – co takiego na tym etapie nie działa, że ktoś wycofuje się z zakupu?

W tej fazie warto rozwiać wszelkie wątpliwości, jakie mogą się pojawić. Obrazowo i dosadnie nakreślić problem klienta i sposób, w jaki Twój produkt/usługa rozwiązuje te trudności. Pokazać coś, co popchnie do zakupu.

Działanie

Etap 4 to finalizacja transakcji, czyli klient klika „Kup”, „Zamów” itd. Decyduje się na skorzystanie z Twojej oferty. Nie możesz jednak zostawić klienta samemu sobie, dlatego kluczowy jest etap 5. Z jego pomocą zbudujesz trwalszą relację z odbiorcą usługi/produktu.

Lojalność

Jeśli chcesz, aby klient był lojalny, czyli wrócił do Ciebie po kolejny produkt/usługę, musisz jakoś o niego zadbać, wykazać zainteresowanie – zbudować relację. Jak to zrobić?

Wszystko zależy od Twojej grupy docelowej i tego, co najbardziej mogłoby ugruntować waszą relację. Może to być kod rabatowy na kolejne zakupy, bonus, kartka imienna z podziękowaniem itd.

Nic jednak nie pomoże, jeśli wyolbrzymiasz zalety swojego produktu i rozczarujesz nim klienta. Dlatego promując ofertę, skup się na realnych i rzeczywistych korzyściach.

Rodzaje leadów

Pozyskanie leadów, czyli klientów to jedno z głównych założeń lejka sprzedażowego. Ze względu na podjęte działania i zainteresowanie, jakie wzbudza Twój produkt, mówi się o leadach:

• gorących – są to klienci żywo zainteresowani i niemal zdecydowani na zakup, potrzebują tylko dodatkowej zachęty, wyraźnego wezwania do działania (CTA) itd.
• ciepłych – są to osoby mające na uwadze Twój produkt, choć jeszcze się wahają, nie są pewni, być może rozważają zakup również u konkurencji. Musisz subtelnie przypomnieć o swojej ofercie i pokazać jej najważniejsze zalety.
• zimnych – to wszyscy Ci klienci, którzy w danym momencie nie chcą dokonać zakupu, ale wykazują ewentualne zainteresowanie w przyszłości. Tu mogą zadziałać np. opinie innych osób, rzetelne dane (np. z badań) czy indywidualne podejście.