Cross-selling i up-selling – zwiększ swoją sprzedaż!

Czym jest cross-selling?

Celem takiej techniki jest zwrócenie uwagi na produkty, które mogą mu być potrzebne, ale o nich zapomniał. Mogłoby się zdarzyć, że konsument byłby zmuszony do ich zakupu w późniejszym terminie, dlatego dobrą praktyką jest zasugerowanie mu, by kupił coś dodatkowego, powiązanego z wybranym produktem, co może mu się przydać w przyszłości.

Dzięki temu klient zakupi je w danym sklepie, zamiast u konkurencji, i zwiększy tym samym wartość swojego zamówienia.

Cross-selling jest bezpieczną strategią marketingową, ponieważ, w najgorszym razie, klient odmówi zakupu dodatkowych produktów i poprzestanie na tym, co chciał zakupić. Jednak zbyt nachalne oferowanie dóbr komplementarnych może spowodować u klienta złe samopoczucie i w efekcie tego może przejść do konkurencji. Dlatego też należy zachować umiar i poprzestać na dwóch, trzech dodatkowych produktach.

Zastosowanie cross-sellingu

Sprzedaż krzyżowa jest powszechnie wykorzystywana w praktyce sprzedażowej i przynosi od wielu lat wymierne korzyści.

Istnieje kilka typowych rozwiązań cross-sellingowych, które stosowane są bardzo często, wręcz intuicyjnie. Przykładami mogą tutaj być:

• Inni klienci kupili także… — taka formułka pod zakupionym w Internecie produktem jest coraz częściej spotykana. Prezentuje ona połączenia produktów opracowane na podstawie zakupów wcześniejszych klientów. Jeśli ktoś już kiedyś kupił taki zestaw, istnieje spora szansa, że inny klient też będzie zainteresowany takim połączeniem.
• W zestawie taniej — oferowanie kompletu uzupełniających się produktów w niższej cenie spowoduje, że klient będzie bardziej skłonny kupić całe wyposażenie od razu w naszym sklepie. Dodatkową zaletą tego rozwiązanie jest dobranie odpowiednich produktów do zestawu, dzięki czemu klient nie musi się zastanawiać, jak dopasować kupowane elementy (np. jakie baterie będą potrzebne do danego urządzenia).
• Darmowa przesyłka przy zakupie powyżej… — oferując zniżki za większą ilość zakupów, zachęca się klienta do wybrania dodatkowych produktów. Jest to istotny czynnik zwiększający skuteczność sprzedaży krzyżowej.
• Nie tylko produkty! — cross-selling nie musi dotyczyć jedynie produktów komplementarnych. Zamiast nich możemy klientowi zaoferować również konkretną usługę, na przykład montaż zakupionego sprzętu AGD lub pierwsze uruchomienie i sformatowanie urządzenia elektronicznego.

Cross-selling w tekstach SEO

Także w tekstach SEO można spotkać stosowanie takiej strategii marketingowej. Szczególnie w opisie danego produktu lub kategorii umieścić można informacje oraz linki do artykułów komplementarnych. W opisie oferty natomiast spotkać można wymienianie kolejnych usług, z których korzysta się łącznie, w celu stworzenia wrażenia pełnej oferty (np. od projektu, przez produkcję, aż po transport i montaż na miejscu docelowym).

Linkowanie wewnętrzne powinno często dotyczyć produktów uzupełniających się, aby najlepiej wykorzystać jego potencjał.

Czym jest up-selling?

Proces ten powinien jednak przebiegać płynnie, a różnice cen kolejnych oferowanych modeli nie powinny być zbyt duże. Sprzedawca musi też wyczuć, w jakim stopniu nabywca będzie zainteresowany wyższą półką produktową. Może wtedy zaproponować klientowi inny model notebooka, który posiada lepszą pamięć RAM, a kosztuje jedynie kilkaset złotych więcej. Kupujący może się skusić na lepsze właściwości urządzenia i kupić droższy produkt.

Źle prowadzony up-selling może doprowadzić do tego, że klient poczuje się oszukany i opuści sklep, nie dokonując żadnego zakupu. Dlatego należy uważnie wykorzystywać tę strategię marketingową.

Zastosowanie up-sellingu

Podobnie jak sprzedaż krzyżowa, up-selling znalazł szerokie zastosowanie w praktyce. Powstało też kilka sztuczek na tej bazie.

Typowe przykłady zastosowania up-sellingu to:

• Doradca sklepowy — jego zadaniem jest często przekonanie klienta, że lepszy sprzęt będzie mu bardziej przydatny w dłuższej perspektywie czasu.
• Promocje na produkty z wyższej półki — obniżka ceny może zachęcić klienta do zakupu lepszego produktu, by mógł na nim zaoszczędzić (w porównaniu do ceny bez zniżki).
• Powiększony zestaw — powiększone frytki lub większy napój to typowe przykłady up-sellingu w restauracjach.
• Także usługi — obok produktów, sprzedawać można również usługi, stosując strategię up-sellingu. Przykładem może być prędkość Internetu. Często klientowi oferowane jest szybsze łącze za niewielką dopłatą.

Up-selling w tekstach SEO

Up-selling w tekstach SEO nie jest łatwy, ponieważ opisy produktów są skierowane do wielu klientów. Jednak zawsze warto pokazać kilka argumentów za tym, by kupić produkt z wyższej półki. Powinny to być proste korzyści, aby klient nie zaczął się zbyt mocno zastanawiać. Wtedy bowiem może zrezygnować z zakupu i poszukać bardziej odpowiedniego urządzenia na innych stronach.

Różnice między cross-sellingiem, a up-sellingiem

Najważniejszą różnicą między cross-sellingiem, a up-sellingiem jest rodzaj proponowanych przez sprzedawcę produktów lub usług. W pierwszym przypadku są to dobra komplementarne, które uzupełniają koszyk zakupów. W drugim natomiast będzie to produkt z wyższej półki, posiadający większą cenę i lepsze parametry. W obu przypadkach jednak chcemy zachęcić klienta do zwiększenia portfela zamówień.

Na co uważać w strategiach marketingowych?

Stosując strategie marketingowe, należy zawsze zwracać uwagę na to, by nasze działania były subtelne i delikatne. Inaczej klient może czuć się zagubiony lub oszukany, co nie wpłynie pozytywnie na budowanie z nim trwałej relacji.

W każdym przypadku trzeba zachować umiar. W sprzedaży krzyżowej warto ograniczyć wartość dodatkowych usług i produktów do 20% ceny produktu głównego. Powyżej tej wartości klient będzie traktował proponowane produkty jako nowy zakup. Również w przypadku up-sellingu różnica ceny powinna być niewielka, aby zachęcić klienta do zakupu.