Lead sprzedażowy – czym jest i jak go pozyskać?

Co to jest lead sprzedażowy?

Może być osobą prywatną lub firmą, a jego pozyskanie – choć nie daje jeszcze gwarancji sprzedaży – znacząco zwiększa szansę na sfinalizowanie transakcji.

Można również powiedzieć, że lead sprzedażowy to szansa sprzedażowa – potencjalny klient pozostawił swoje dane kontaktowe (np. imię i nazwisko, nazwę firmy, adres e-mail czy strony internetowej) w Twojej witrynie, czym wyraził zainteresowanie produktami lub usługami. Nie jest jednak jeszcze gotowy do skorzystania z oferty. To od Twoich działań i propozycji współpracy, jakie zaoferujesz leadowi zależy, czy ostatecznie stanie się on Twoim klientem.

Kluczem do sukcesu, a więc sprzedaży, jest jakość leadu. Określa ona poziom zainteresowania Twoją ofertą i im jest wyższa, tym szanse na sfinalizowanie transakcji rosną. W tym kontekście często mówi się o:

• leadach gorących, a więc potencjalnych klientach, którzy entuzjastycznie odnoszą się do Twojej oferty i są nią wstępnie zainteresowani – w ich przypadku nie można czekać i warto przekazać leady do handlowców, który rozpoczną proces sprzedaży;
• leadach ciepłych, a więc osobach lub firmach, które obserwują Cię w mediach społecznościowych, stanowią Twój target i w różnoraki sposób wykazują zainteresowanie Twoją ofertą, ale wciąż nie są gotowe do zakupu – jest to najbardziej wymagająca grupa, o którą trzeba w odpowiedni sposób zawalczyć;
• leadach zimnych, a więc takich, które na dany moment nie są zainteresowane Twoją ofertą i próba sprzedaży na 99% zakończy się niepowodzeniem – nie oznacza to jednak, że w przyszłości nie staną się potencjalnymi klientami, dlatego również o takie leady warto zadbać.

W jaki sposób rozpoznać, który lead wykazuje potencjał sprzedażowy?

Oczywiście najjaśniejszy sygnał dają potencjalni klienci, którzy skorzystali z newslettera albo wypełnili formularz kontaktowy na Twojej stronie – to oni stanowią najistotniejszą grupę leadów.

Oprócz tych najbardziej oczywistych leadów, wiele będzie również takich, które trzeba „wyłowić” spośród dużej liczby osób lub firm potencjalnie zainteresowanych Twoją ofertą. W tym celu warto obserwować zachowanie leadów na stronie (ile razy ją odwiedzili, jakie produkty oglądali albo jak dużo czasu spędzili w witrynie), a także skorzystać z nowoczesnych systemów do automatyzacji procesów sprzedażowych.

Jak pozyskiwać leady sprzedażowe?

W dobie Internetu istnieje wiele sposobów na pozyskiwanie leadów sprzedażowych. Jedne z nich okażą się bardziej, a innej mniej skuteczne – wiele zależy od specyfiki Twojej branży czy rodzaju oferty, jaką posiadasz. Do najpopularniejszych sposobów generowania leadów zaliczamy:

• pozycjonowanie strony internetowej, dzięki czemu potencjalny klient trafi do Ciebie prosto z wyszukiwarki Google – jest to metoda wymagająca czasu i cierpliwości, ale niezwykle opłacalna, bo dzięki niej Twoja witryna znajdzie się na wysokich pozycjach w wynikach wyszukiwania;
• Google Ads, a więc ruch na stronie generowany z płatnych wyników wyszukiwania – od pozycjonowania różni się tym, że płacisz za pojawienie się Twojej strony (wraz z reklamą) na szczycie wyników Google;
• remarketing, skierowany do osób, które wcześniej odwiedziły Twoją stronę, ale nie zdecydowały się na konwersję – dzięki odpowiednim działaniom reklama Twojej strony będzie wyświetlać się użytkownikowi, gdy będzie on przeglądał inne witryny;
• mailing, a więc przedstawianie oferty potencjalnym klientom poprzez wysyłanie im maila – nie bez przyczyny tak dużą popularnością cieszy się dzisiaj budowanie albo pozyskiwanie baz mailingowych;
• content marketing, a więc zachęcanie potencjalnego klienta do skorzystanie z oferty atrakcyjnymi treściami – możesz w tym celu wykorzystać specjalistyczne poradniki, raporty, e-booki albo teksty sprzedażowe, które są umieszczane bezpośrednio na Twojej stronie internetowej.

Oczywiście to nie wszystko – chcąc pozyskiwać leady, warto również skorzystać z promocji firmy w mediach społecznościowych, reklam na Facebooku, materiałów video publikowanych np. na YouTube itd. To, które metody wybierzesz i w jaki sposób będziesz promować swoją ofertę, okaże się kluczowe w kontekście przyszłej sprzedaży.