Marketing automation – przyszłość digital marketingu

Czym jest marketing automation?

Jest to prowadzenie kompleksowych działań marketingowych przy użyciu oprogramowania, które pozwala zbierać informacje o odbiorcach, analizować je i klasyfikować grupy klientów, a następnie prowadzić do nich zautomatyzowaną komunikację w oparciu o przygotowane scenariusze marketingowe.

Marketing automation to działania powtarzalne, cykliczne i w pełni dopasowane do potrzeb danego użytkownika. Automatyzacja składa się ze scenariuszy, a te z kolei ze zdarzeń, które wywołują akcję (tzw. triggery) oraz akcji, czyli zaplanowanych zdarzeń, które mają nastąpić jako efekt triggera.

Automatyzacja marketingu pozwala na poprawę efektywności działań marketingowych i jednocześnie odciąża członków zespołu marketingowego poprzez wyeliminowanie powtarzalnych czynności. Dzięki temu możliwe jest wygenerowanie lepszych wyników sprzedażowych, pozyskiwanie większej liczby leadów oraz lepsze alokowanie wysiłków zmierzających do zachęcenia klienta do zakupu.

Funkcjonalności marketing automation

Dostępne na rynku oprogramowanie do automatyzacji marketingu daje marketerom coraz większe możliwości w zakresie automatyzowania działań. Do najbardziej popularnych i najczęściej używanych funkcjonalności marketing automation należą:

• CRM – narzędzie, które świetnie spaja działania w zakresie marketingu i sprzedaży. W panelu gromadzone są szczegółowe dane o kontaktach, dzięki temu łatwiejsze jest segmentowanie bazy i skuteczne targetowanie działań marketingowych.
• Obsługa wszystkich kanałów komunikacji z klientami z jednego miejsca – dzięki marketing automation możliwe jest przeanalizowanie dotychczasowych kontaktów z klientem (rodzaj, częstotliwość, kanał kontaktu) i na tej podstawie kierowanie do niego dostosowanej komunikacji przy użyciu scenariuszy.
• Automatyzacja działań marketingowych i sprzedażowych – zautomatyzowanie komunikacji, reakcji na konkretne zachowania klientów, segmentacja kontaktów, scoring (o którym pokrótce opowiemy sobie za chwilę), targetowanie reklam itd.
• Wsparcie analityki – narzędzia marketing automation umożliwiają przygotowanie szczegółowych raportów z wybranych okresów i przedstawienie ich w przystępny sposób.
• Monitorowanie ruchu na stronie internetowej i w aplikacji mobilnej.
• Zarządzanie e-mail marketingiem i mediami społecznościowymi za pomocą programów do automatyzacji marketingu, a także łatwa publikacja treści.

Czym w takim razie jest lead scoring?

Dobre systemy do automatyzacji marketingu segmentują użytkowników lub przyznają im punkty, dzięki czemu komunikację marketingową można przygotować tylko do klientów, którzy mają najwyższy potencjał.

Lead scoring umożliwia wyłanianie wartościowych kontaktów poprzez przypisywanie im punktów za określone cechy i zachowania. Z jednej strony, punkty przyznawane są dzięki informacjom, które udostępnia sam użytkownik, z drugiej – system sam wyciąga wiedzę z obserwacji jego zachowań.

Rozróżniamy scoring behawioralny (uwzględnia takie informacje jak: ile razy dany użytkownik odwiedził stronę, jak dużo czasu spędził, przeglądając ją, jakie produkty oglądał i jakie podjął działania) oraz scoring demograficzny (kim jest użytkownik, jakie zajmuje stanowisko, jakie ma dochody itd.). Skuteczny lead scoring służy do tego, abyś trafnie i szybko był w stanie ocenić, czy użytkownik jest gotowy na kolejny etap sprzedażowy. Mówiąc krótko, zwiększa jakość leadów i przekłada się na wzrost konwersji.

A co z utrzymaniem klienta?

Marketing automation jest też odpowiedzią na tzw. porzucone koszyki i problem retencji klientów. Zmniejszenie liczby porzuconych koszyków to odwieczny problem marketerów i automatyzacja jest w tym kontekście świetnym rozwiązaniem.

Reguły marketing automation pozwalają na ustawienie np. dynamicznych wiadomości z zachętą do sfinalizowania zamówienia po dodaniu produktów do koszyka. Mogą to być spersonalizowane wiadomości e-mail czy dostosowane komunikaty web-push.

Jeśli chodzi o retencję klientów, dzięki marketing automation możliwe jest inteligentne zachęcenie nieaktywnych użytkowników do korzystania z narzędzia lub serwisu np. poprzez wysyłanie wiadomości e-mail czy powiadomień.

Dlaczego marketing automation to dziś jedyna słuszna droga?

Automatyzacja marketingu to rozwiązanie dla każdego biznesu, który jest gotowy na dalszy rozwój.

Choć niektóre, szczególnie bardziej zaawansowane systemy marketing automation, to spora inwestycja, warto się na nią zdecydować. Dlaczego?

Efektywne targetowanie reklam i komunikatów

Chodzi zarówno o reklamy, jak i e-mail marketing oraz media społecznościowe. Wiadomości wysyłane są precyzyjnie, tylko do grup odbiorców realnie zainteresowanych danymi produktami. Reakcje i interakcje odbiorców, np. w social media, są dokładnie monitorowane, a treści dostosowane do ich historii zakupowej. Dotyczy to również monitorowania zachowań klientów w aplikacjach mobilnych.

Utrzymanie stałych klientów

Klienci przychodzą i odchodzą, jednak warto zastanowić się, jak sprawić, aby zostali. Statystyki pokazują, że średnio 80% obrotu generuje 20% stałych klientów, dlatego nie warto odkładać na później sprawdzenia, kim są stali klienci i jakie są ich oczekiwania. Marketing automation to umożliwia, tak jak i dostosowanie do tych klientów odpowiednio skonstruowanej komunikacji opartej na wcześniejszych zachowaniach.

Analityka

Automatyzacja działań marketingowych oznacza maksymalnie efektywną analizę skuteczności realizowanych działań. Planowanie strategii i podejmowanie decyzji oparte jest na konkretnych danych, a pozyskanie nowych klientów jest łatwiejsze, gdy reklama oparta jest na analizie.